Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов. Джеффри Дж. Фокс

в новой быстро развивающейся отрасли. Было ясно, что, если эта компания приобретет предлагаемый товар, ее примеру последуют и другие компании отрасли. «Волшебник продаж» убедил клиента совершить сделку, а потом использовал этот успех как пример, что позволило ему успешно продать свою продукцию и другим компаниям в этой отрасли. Эта единственная деловая встреча сначала позволила компании, где работал «волшебник продаж», выжить, а потом положила начало долгим годам ее успешной работы.

      Тренеры команд Американской национальной футбольной лиги долгие часы просматривают видеозаписи игр своих соперников, готовясь к встрече. Говорят, что, если у легендарного футбольного тренера Джо Патерно было две недели на подготовку плана игры, его команда становилась практически непобедимой.

      Подготовка к встрече для торгового агента – «волшебника продаж» – как предполетный тест для пилота самолета. Отличные пилоты не упускают ни одной детали и дотошно все проверяют как перед взлетом, так и перед посадкой. Если пилот что-то упустит из виду, может случиться так, что его самого уже никто и никогда больше не увидит. Если же что-то упустит из виду торговый представитель – не видать ему сделки как собственных ушей.

      Вот список того, что нужно сделать, планируя встречу с клиентом:

      1. Сформулировать в письменном виде цели встречи.

      2. Проанализировать потребности клиента и вопросы, которые ему нужно задать.

      Примечания

      1

      Именно так, буквально, переводится на русский язык английское слово Rainmaker, фигурирующее в английском названии этой книги. – Прим. пер.