Психология влияния. Роберт Чалдини

я проколол шину, и женщина в форме медсестры остановилась и предложила отвезти меня домой. Несколько раз я говорил ей, что мой дом находится в противоположном ее движению направлении и к тому же в 25 милях от места, где встала моя машина. Однако она настаивала на помощи и решительно отказывалась от денег. Вот тогда-то я и ощутил неудобство, о котором вы говорили в своей книге.

      В последующие дни это происшествие вызывало беспокойство и в доме моих родителей. Правило взаимного обмена и дискомфорт из-за невозможности отблагодарить за оказанную услугу привели к некоторой нервозности родителей. Мы пытались найти медсестру, чтобы послать ей цветы или подарок, но все усилия были безуспешны. Если бы мы нашли ее, я думаю, дали бы этой женщине все, о чем бы она нас попросила. И поскольку никакого иного способа отблагодарить ее не осталось, моя мать в своих молитвах за праздничным столом в День Благодарения попросила Господа вознаградить эту женщину с небес.

      Примечание автора: помимо того, что этот рассказ демонстрирует, как помощь, предоставленная без просьбы, может налагать обязательство, в нем содержится еще один важнейший момент, который следует иметь в виду. Обязательства распространяются не только на людей, первоначально вовлеченных в предоставление и получение помощи, но и на группы, к которым принадлежат эти люди. Пример тому – семья студента. Более того, при возникшей возможности семья студента, возможно, помогла бы члену семьи медсестры; с таким предположением соотносятся и данные некоторых исследований (Goldstein et al., 2007).

      Взаимные уступки

      Существует еще один способ использования правила взаимного обмена в своих интересах с целью заставить кого-либо подчиниться требованию. Этот способ более утонченный, чем оказание человеку любезности и последующая просьба об ответной услуге; однако в некоторых случаях он более эффективен, чем прямолинейный подход. По личному опыту я знаю, насколько хорошо срабатывает данная методика.

      Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел 11- или 12-летний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по 5 долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, – сказал мальчик, – если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал – случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами.

      Чтобы лучше понять, что же произошло, я отправился в свой офис и пригласил на совещание помогавших мне исследователей. Обсуждая ситуацию, мы увидели, как правило взаимного обмена вынудило меня уступить мальчику, требовавшему купить шоколад. Согласно этому правилу,