Удвоение продаж в интернет-магазине. Николай Мрочковский

предложить ему купить больше, например «купи три и получи четвертый в подарок!».

      Этот вариант работает не для всех продуктов. Понятно, что будет очень сложно убедить человека купить три холодильника вместо одного Но вполне реально в нишах с более коротким циклом покупки.

      К таковым относятся товары постоянного и массового спроса – то, что постоянно нужно менять или которые быстро приходят в негодность. Например, станки для бритья, сменные картриджи для фильтров воды, нижнее белье, косметика и т. п. В данном случае убедить человека купить большее количество гораздо проще, так как цена действительно более выгодная, а покупать все равно придется.

      Чтобы усилить эффект, сделайте для каждого такого предложения картинку в виде комплекта товаров, обвязанного красивой ленточкой. Проверено – работает гораздо лучше простого текста Дело в том, что если человек видит красиво оформленный комплект, да еще по более выгодной цене, он легче принимает решение о покупке данного варианта.

      И необязательно обвязывать ленточками сотни комплектов товаров, чтобы их сфотографировать Картинку можно без труда сделать на компьютере с помощью специального программного обеспечения Достаточно иметь одну-две фотографии каждого товара (рис. 8).

      Рис. 8. Комплект товаров, обвязанный подарочной ленточкой

      • Заодно купить сопутствующий товар.

      Например, при покупке книг по бизнесу вы можете предложить докупить книги по личностному росту или личной эффективности с дополнительной скидкой (рис. 9).

      Рис. 9. Пример допродаж в интернет-магазине OZON.RU

      Так вы можете в разы увеличить сумму среднего чека в своем интернет-магазине.

      Пример upsell, cross-sell и рекомендации

      Для лучшего понимания, как применять в интернет-магазине описанные выше технологии, рассмотрим их на простом примере. Предположим, клиент находится на странице с товаром Apple iPod touch 4 8 Gb.

      В боковой колонке «Похожие товары» показываются следующие продукты:

      • Apple iPod touch 4 32Gb;

      • Apple iPod touch 4 64Gb;

      • карта iTunes.

      Под кнопкой «Купить» ему предлагаются аксессуары и дополнения:

      • несколько наушников Apple.

      Еще ниже идет панель с популярными товарами:

      • МР3-плеер;

      • портативный DVD-проигрыватель;

      • автомобильный FM-передатчик.

      В данном примере боковая колонка с похожими товарами используется для увеличения суммы продажи upsell – там перечислены более дорогие модели того же устройства с большим объемом памяти. Покупатель вполне может купить одну из предложенных моделей, решив, что цена незначительно выше – с учетом преимуществ, которые он в итоге получит.

      Кроме более дорогих модификаций выбранного устройства предлагается и карта iTunes, которая потенциально расширяет возможности продукта и потому тоже воплощает технологию upsell.

      Товары под кнопкой «Купить» в рассматриваемом примере осуществляют технологию cross-sell, так как наушники