Монетизация бизнеса. Андрей Меркулов

сутра, и они отказались, так как предложение было слишком дорогим.

      Поэтому, если вы не измеряете число входящих обращений клиентов (звонки, визиты в офис, посещения вебсайта), то вся остальная работа с продажами будет проходить вслепую.

      Как учитывать входящие звонки клиентов?

      Первый, самый простой вариант, который вы можете внедрить прямо сейчас, – завести анкету входящего звонка, в которую вы добавите простой вопрос: «Откуда Вы узнали о нашей компании?»

      После этого всю информацию нужно либо вводить в CRM-систему, либо вести сводный отчет в Excel, в котором вы будете видеть:

      • источники обращения,

      • ежедневное количество обращений.

      Эта информация в дальнейшем будет ключевой для того, чтобы работать со всеми остальными коэффициентами, а также оптимизировать рекламную кампанию.

      Еще лучше, если вы приобретете систему учета звонков, которая может быть в трех вариантах:

      • виртуальная АТС на базе компьютера, самая популярная – это система «Asterisk»;

      • стационарная АТС;

      • готовый сторонний чужой сервис, который, к примеру, предлагает «Ростелеком», либо другие сервисы, которых достаточно много в интернете.

      Такое решение позволяет вам не зависеть от прихоти менеджера и всегда точно учитывать входящие обращения. Все, что вам остается сделать, это сверить отчеты в Excel, которые ведет менеджер, с тем, что показывает ваша АТС.

      Как учитывать посетителей в офисе или в торговом центре?

      При работе с розницей существуют системы, которые будут учитывать проходящий поток на вход и на выход и считать, сколько людей вошло в вашу компанию, а сколько из нее вышло. Особенно это важно, если точка находится в торговом центре, для того, чтобы вы могли отслеживать конверсию торговой точки и каждого продавца в отдельности.

      К примеру, вы разместили рекламу над своей торговой точкой, сделали стол, на котором ваши покупатели быстрой еды смогут покушать и т. д.

      Далее ваша задача – замерить конверсию и динамику продаж в результате внедрения этих инструментов. Логично предположить, что после таких изменений:

      • во-первых, увеличится конверсия торговой точки, так как люди более охотно будут приобретать еду в месте, где есть столы для ее употребления;

      • во-вторых, увеличится средняя стоимость покупки, так как за столом можно съесть гораздо больше, чем унести с собой в дорогу.

      Системы учета посетителей в торговых центрах и в розничных точках стоят примерно от 20 ООО рублей. Я видел более простые российские разработки за 13 ООО.

      Два типа клиентов, которые необходимо учитывать раздельно

      Если это возможно конкретно в вашем бизнесе, то начните разделять повторные обращения и обращения новых клиентов.

      Если этого не делать, то у вас будут проблемы с качеством учета конверсии.

      Показатель конверсии по новым клиентам, которые у вас никогда ничего не покупали, будет всегда ниже, чем этот же показатель