99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли. Николай Мрочковский

ходовые товары для дополнительной покупки

      Как было сказано, cross-sell – отличный способ увеличить прибыль. Поэтому важно понимать, какие товары являются лидерами, а какие – аутсайдерами в данном сегменте.

      Таблица 19. Отчет по товарам для дополнительной покупки

      Самый неходовой товар для дополнительной покупки

      Выявив эти показатели, вы сможете проанализировать следующие факты. Насколько целесообразна закупка редко приобретаемого дополнительного товара? Почему он не заинтересовывает клиентов? Какие акции можно провести, чтобы увеличить интерес покупателей к данной категории товаров?

      Процент неходовых товаров для допродажи можно выяснить, исходя из отчета по товарам для дополнительной покупки (табл. 19), берите нижние 20 % наименований.

      Анализируем объем продаж на определенной территории

      Если компания работает в нескольких регионах, необходимы показатели продаж в каждом из них. Зачастую организация и поддержание продаж в другом регионе требует определенных инвестиций. Необходимо понимать, насколько они окупают себя.

      По выгодности

      Для того чтобы вы могли понимать, какие регионы приносят наибольшую прибыль, необходимо заполнить следующую таблицу и проанализировать ее. После выявления самых прибыльных регионов можно провести детальный аудит на каждой из точек. Он позволит понять, что необходимо сделать, чтобы еще больше увеличить продажи.

      По убыточности

      Здесь важно понимать, какие регионы не приносят прибыли. Надо решить, стоит ли прекратить работу на этих территориях из-за убытков или следует провести более тщательный аудит на месте. Он выявит конкретные проблемы и прояснит возможность изменения ситуации в положительную сторону.

      Определить торговые точки, которые не приносят прибыли или работают в убыток, вы сможете с помощью отчета по объему продаж на определенной территории (табл. 20). Вам просто необходимо взять позиции с наименьшими показателями.

      Таблица 20. Отчет по объему продаж на определенной территории

      Самые перспективные регионы

      В наше время все сливки собирают предприниматели, которые сумели организовать продажи там, где этого не сделал никто (или сделал, но плохо). Чтобы максимально быстро и четко определить перспективный по сбыту и продаже товара регион, предлагаем сделать следующий отчет и проанализировать его.

      Примечания

      1

      CRM-системы (Customer Relationship Management) – прикладное