111 способов повысить продажи без увеличения затрат. Айнур Сафин

вашу компанию (звонков, заявок через сайт, заходов в магазин или офис) из тех, кто увидел рекламу; С – конверсия, процент купивших из тех, кто обратился в компанию.

      Если все объединить в одну формулу, получаем следующее:

      Pr = L x C x $ x # x M,

      где L – количество потенциальных клиентов, интересовавшихся вашими товарами и/или услугами; С – конверсия из потенциальных клиентов в оплатившие; # – среднее количество повторных покупок; $ – средний чек, средняя сумма покупки клиента; М – маржа, процент наценки.

      Итак, мы наглядно видим пять параметров, от которых зависит ваша прибыль. В то время как конкуренты привыкли работать лишь над первым из этих коэффициентов – количеством обращений в компанию – и тратят все больше денег на все менее эффективную рекламу, вы можете обратить свое внимание еще и на другие показатели. А это хороший задел для выигрыша в конкурентной борьбе. И для удвоения прибыли. Обратите внимание – не продаж, а прибыли. Потому что продажи можно запросто удвоить, продавая продукт без наценки, а прибыли при этом не будет. Вам это совсем ни к чему, так ведь?

      Как вы думаете, насколько увеличится ваша прибыль при увеличении каждого из этих параметров хотя бы на 15 %? Ведь 15 % – это совсем немного, правда? Такого увеличения вполне можно добиться без титанических усилий.

      А что это дает?

      Увеличение каждого из показателей на 15 % дает рост прибыли в 2 раза.

      Увеличение только трех параметров (например, конверсии, среднего чека и количества повторных покупок) на 15 % дает прирост прибыли в 52 %:

      1,15 х 1,15 х 1,15 = 1,52 = +52 %.

      Естественно, возникает вопрос, как же увеличить все эти коэффициенты? Не упадет ли спрос вследствие увеличения маржи? Как побудить клиентов покупать у вас повторно? Об этом в следующих разделах.

      Какие показатели как считать

      Вы уже знаете семь различных коэффициентов, с помощью которых можно держать руку на пульсе своего бизнеса и сделать маркетинг системным и предсказуемым. Можно ограничиться лишь ими, а можно пойти дальше и глубже, чтобы понимать о происходящем в системе продаж еще больше.

      Далее я приведу еще несколько полезных коэффициентов. Какие из них стоит считать в вашем бизнесе, зависит от его специфики.

      Узнав значение каждого из них, совсем не трудно определить, подходят ли они для вас.

      Список показателей эффективности:

      ♦ количество входящих обращений (звонков, запросов по электронной почте, заполненных форм и т. д.);

      ♦ количество исходящих обращений (холодные звонки, холодные визиты, разосланные директ-мейлы);

      ♦ конверсия рекламы;

      ♦ количество визитов в торговую точку (магазин, офис, салон);

      ♦ количество встреч (после предварительного входящего или исходящего звонка);

      ♦ конверсия со звонков на визиты или встречи;

      ♦ количество оформленных (подписанных) договоров;

      ♦ конверсия со встреч на подписание договоров;

      ♦ количество оплат, поступивших по заключенным договорам;

      ♦ отношение количества