Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь. Дейв Лахани

собирающий пожертвования, произносил: «Я только что разговаривал с вашими соседями, и они сказали, что вы тот человек, с которым можно поговорить».

      А теперь остановимся на некоторое время. Возьмите ручку, лист бумаги и составьте список всех людей, которых вы знаете и которые могли бы вам помочь. Ваша задача – спросить у них, могли бы они представить вас хотя бы одному человеку, которого вы бы хотели в чем-то убедить. Если они готовы открыто поручиться за вас, – это даже лучше, но если они не собираются это делать или не являются вашими клиентами, попросите их просто порекомендовать вас кому-то из потенциальных клиентов. После представления процесс убеждения существенно облегчается. Человек, которого вам необходимо убедить, определяет вашу ценность на основании представления. Поэтому помните, что в случае возникновения недоверия к вам он может обратиться к человеку, порекомендовавшему вас, с просьбой подтвердить ту или иную информацию. Всегда контролируйте то, что говорите о своих отношениях с этим человеком.

      Еще один способ переноса авторитета, о котором мы часто забываем, – рекомендации. Когда руководитель одной корпорации говорит руководителю другой, что некий поставщик лучше другого, шансы первого выиграть конкуренцию увеличиваются. Подобный механизм действует в том случае, когда вы имеете отпечатанные рекомендации или размещаете их на своем веб-сайте в вашем аудио– или видеоматериале. Такой перенос авторитета очень эффективен. Если потенциальному клиенту нравится все, что вы говорите, и при этом на сцене появляется кто-то третий и в метафорической форме объявляет, что доверяет вам, потенциальный клиент чувствует себя все комфортнее с каждой новой рекомендацией.

      Примечания

      1

      IQ (Intelligence Quotient) – коэффициент интеллекта; количественная оценка уровня интеллекта испытуемого относительно среднестатистического человека такого же возраста. Определяется с помощью специальных тестов. – Примеч. ред.

      2

      Грин Р. 48 законов власти. – М.: Рипол-классик, 2006. Грин Р. Искусство обольщения. М.: Рипол-классик, 2006.

      3

      Вокалистка группы АВВА. – Примеч. ред.

      4

      Гладуэлл М. Проблеск. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007.

      5

      Моше Фелденкрайс – знаменитый невропатолог, известный своими работами в области психофизического переобучения. – Примеч. ред.

      6

      Хиропрактик�