Как убедить, когда вас не слышат. Виктор Шейнов

важную служебную записку, подкрепленную документами. У вас имеется один очень сильный документ (А), два сильных (Б и В), два средней силы (Г и Д), два слабых (Е и Ж). В каком порядке вы их положите?

      Правильный ответ: Б – В—Г – Д—А. Сначала сильные, потом средней силы и в конце – самый сильный документ. Эта последовательность соответствует правилу Гомера о наиболее убедительной последовательности аргументов (о правилах убеждения см. далее, в главе 3).

      Согласно этому правилу, не следует использовать слабые аргументы. Поэтому документы слабой убедительности (Е и Ж) лучше не предъявляйте.

Убеждающие воздействия в адрес подчиненных

      Нередко возникает потребность поручить подчиненному задание, не входящее в его прямые обязанности, или очень трудоемкое, или очень срочное, или не очень приятное.

      Руководитель может уменьшить возможное сопротивление подчиненного несколькими способами: y поблажками незадолго до того, как дать поручение;

      • обильной похвалой или комплиментами в начале разговора;

      • бросить вызов, если речь идет о честолюбивом подчиненном.

      Приведу конкретные примеры из собственной практики.

      Как поручить трудное задание

      Ситуация осложняется тем, что задание не входит в круг обязанностей подчиненного, и тот (та) может отказаться, имея на это полное право. Происходит следующий разговор:

      – Татьяна Петровна, мы ведь с вами сколько вместе работаем?

      – Да уже больше пяти лет…

      – За это время мне не раз приходила в голову мысль, как хорошо, что вы к нам тогда пришли. У меня с тех пор перестала болеть голова за участок работы, который вы приняли на себя.

      – Спасибо, Виктор Павлович, мне это приятно слышать.

      – Поэтому я решил с вами посоветоваться.

      – Не знаю, смогу ли я…

      – Сможете. Возникла такая ситуация… (Излагаю). Как вы думаете, что можно предпринять?

      – Я думаю… (Приводит свои соображения)

      – Прекрасное решение! Как хорошо, что я обратился именно к вам! Давайте теперь подумаем, кому это поручить? (Смотрит на нее) Да вроде, кроме вас, никто и не справится. Тут ум нужен и интеллект. Татьяна Петровна, возьмитесь за это. Прошу вас, выручите меня!

      – Да, ну что ж… оно, конечно… Ладно, попробую…

      (Отказаться и в самом деле неудобно. А то получится, что только советовать горазда).

      Убеждающее воздействие на подчиненную осуществилось по модели скрытого управления. Высказанные комплименты создают благоприятный фон. Мишень воздействия – потребность в самореализации работницы, вовлечение – обращение за советом. Побуждение – прямое обращение с просьбой выручить руководителя. Эффективность этого приема не только в том, что руководителю удалось поручить работнику трудное задание (причем без принуждения), но и в том, что подчиненная выходит от начальника в хорошем расположении духа, испытав в процессе разговора немало положительных эмоций. От всего этого выигрывают и дело, и его исполнитель.

      Это пример созидательного скрытого управления. Напротив, когда с просьбой