ЦА. Как найти свою целевую аудиторию и стать для нее магнитом. Том Вандербильт

empty-line/>

      Введение

      Какой у вас любимый цвет и почему он у вас вообще есть?

      – Какой у тебя любимый цвет?

      Такой вопрос задала мне однажды утром по дороге в сад пятилетняя дочь, в последнее время увлекшаяся «любимым», – она все время рассказывала мне о том, что любит, и выясняла, что люблю я.

      – Синий! – ответил я, чувствуя себя крутым парнем с Дикого Запада (как известно, на Диком Западе любят синий, а тамошние мужчины любят его даже немного больше, чем женщин).

      Последовала пауза.

      – А почему тогда наша машина не синяя?

      – Ну, синий-то я люблю, но машины синие мне не очень нравятся.

      Она задумалась:

      – Мой любимый цвет – красный!

      Перемена налицо. На той неделе любимым был розовый. А где-то на горизонте, кажется, уже маячит зеленый…

      – Так поэтому ты сегодня надела красные брюки? – спросил я.

      Она улыбнулась:

      – А у тебя красные брюки есть?

      – Нет, – ответил я.

      Когда я жил в Испании, то купил (и носил!) красные штаны, поскольку заметил, что такие носят испанцы. Но как только переехал в Нью-Йорк, где мужчины в красных брюках встречаются редко, пришлось штанам оставаться в шкафу. То, что в Мадриде считалось нормой стиля, в Америке в 1991 году смотрелось как сильно опережающее самые смелые ожидания модников. Но дочери я всего этого объяснять не стал.

      – Надо бы тебе тоже купить красные брюки.

      – Думаешь?

      Кивает.

      – А какое у тебя любимое число?

      У меня ступор.

      – Гммм, не уверен, что у меня есть любимое число… но все же… наверное, восемь! – Сказав, я начинаю думать: с чего бы это? Может быть, потому, что в детстве мне всегда казалось, будто писать восьмерку легче всего?

      – А у меня – шесть! – говорит дочь.

      – А почему?

      Нахмурилась и пожимает плечами:

      – Не знаю. Мне нравится шесть!

      Почему же нам нравится то, что нравится? В коротком разговоре с дочерью мы затронули по меньшей мере пять важных принципов науки о вкусах. Первый – вкусы имеют тенденцию к однозначности. Мне нравится синий, только если речь не идет о машинах (а почему нет?). Возможно, вы любите апельсиновый сок, но не в коктейлях. Второй – вкусы обычно зависят от контекста. Брюки, которые нравятся в Испании, в Нью-Йорке с тем же удовольствием не поносишь. Наверняка и вам случалось привозить домой из путешествий сувениры (какие-нибудь эспадрильи или цветастое пончо), которые там, где вы их приобрели, радовали глаз, а теперь вот пребывают в тоскливом изгнании где-то в шкафу. Третье – вкусы часто бывают результатом построений. Когда меня спросили, какое у меня любимое число, само число тут же всплыло в голове, а уже потом стали появляться возможные объяснения. Четвертое – вкусы по природе своей сравнительны. Даже еще не научившиеся говорить дети тянутся к тем, кто разделяет их вкусы, а не к тем, кто их не разделяет. В одном весьма элегантно задуманном (и, без сомнения, не менее забавно исполненном) исследовании маленькие дети должны были сначала выбрать одно из двух блюд. Затем им демонстрировали кукол, которым «нравилось» или «не нравилось» данное блюдо. А когда детям предлагали выбрать одну из этих кукол для игры, юные объекты исследования демонстрировали явное тяготение к той кукле, которой «понравилось» блюдо, понравившееся им самим[1]. Самое грустное, однако, то, что вкусы крайне редко передаются по наследству. Как бы мы ни пытались влиять на детей, сколько бы ни было в них наших генов, они редко разделяют родительские вкусы[2].

      Наш с дочерью разговор закончился признанием самого известного факта, касающегося вкусов и предпочтений: их чертовски трудно объяснить! Почти три века назад философ Эдмунд Берк в одной из первых скрупулезных работ о вкусах пожаловался, что это «тонкая и почти неуловимая способность, которая не в состоянии выдержать тяжести цепей определения, настолько она кажется хрупкой, не может быть подведена ни под один критерий и не подчиняется ни одному стандарту»[3].

      Люди, пытавшиеся понять, что такое вкусы, иногда говорят, что объяснять тут просто нечего. Как было сказано в полемике лауреатов Нобелевской премии Джорджа Стиглера и Гэри Беккера, «существенные факторы поведения никогда не выявлялись с помощью гипотетической разницы вкусов»[4]. Поскольку любое поведение – например, любовь моей дочери к числу «шесть» – можно объяснить простым личным предпочтением, такие предпочтения «объясняют все на свете и, следовательно, не объясняют ничего»[5]. Споры о вкусах, по наблюдению Стиглера и Беккера, похожи на споры о Скалистых горах, которые «существуют сейчас, будут существовать в следующем году, и каждый видит их одинаково».

      Но Скалистые горы все же меняются, как заметил один экономист, – просто скорость изменений невелика

1

Поскольку куклы «не видели», какое блюдо выбирали дети, исследователи предположили, что дети выбрали кукол, которые на самом деле «придерживались» тех же предпочтений, что и они; куклы, получается, не могли «притворяться», что выбирают блюдо, чтобы как-нибудь угодить детям. См. статью Нехи Михаян и Карен Винн «Происхождение противопоставления «Мы – Они»: еще не овладевшие речью дети выбирают подобных себе»/«Когнитивность», № 124, 2012. С. 227–233. В другом исследовании данный эффект исчез, когда куклы демонстрировали асоциальное поведение (Дж. Кайли Хамлин и Карен Винн. Кто знает, что вкусно? Дети отказываются разделять вкусовые предпочтения асоциальных партнеров/«Когнитивное развитие», № 27, 2012. С. 227–239).

2

Как замечает Пол Розин, «как это ни удивительно, но родители, наделяющие детей своими генами и контролирующие окружающую детей обстановку в первые годы жизни, практически не передают детям своих вкусовых и иных предпочтений. Корреляция «родитель – ребенок» находится в диапазоне от нуля до трех десятых для вкусовых либо музыкальных предпочтений». См.: Розин. От попытки понять вкусовые предпочтения до обусловленного вкусового отвращения и обратно; Краткая одиссея URL: http://w.american.edu/cas/psychology/cta/highlights/rozin_highlight.pdf ).

3

Эдмунд Берк. Философское исследование происхождения наших идей возвышенного и прекрасного. Пер. Е. Лагутина: М.: Искусство, 1979. С. 46.

4

Гэри Беккер. Объясняя вкусы, Кембридж: Масс., «Гарвард юниверсити пресс», С. 49.

5

См.: Брайан Кэплен. Стиглер-Беккер против Майерса-Бриггса: почему объяснения с точки зрения предпочтений имеют научное и практическое значение (URL: https://ideas.repec.org/a/eee/jeborg/v50y2003i4p391-405.html#biblio ).