Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа. Джей Хейнрикс

то хорошего родителя. Представим, что ваш ребёнок стал ложиться спать по выходным всё позже и позже и вы хотите, чтобы он теперь стал ложиться на полчаса раньше.

      ПЛОХОЙ РОДИТЕЛЬ: Всё, спать. Закругляйся!

      РЕБЁНОК: Но сейчас всего лишь девять часов! Я же обычно по пятницам в десять ложусь.

      ХОРОШИЙ РОДИТЕЛЬ: Обычай – это слабоватый довод. У тебя нет аргумента получше?

      РЕБЁНОК: По субботам я просыпаюсь позже. Я просплю столько же, сколько и в другой день.

      ХОРОШИЙ РОДИТЕЛЬ: Хорошо, это убедительно. Мы дадим тебе лечь на полчаса позже.

      Ребёнку это может не понравиться, но он всё же согласится с вами.

      Все три техники – хвастовство своим опытом, нарушение правил и занятие средней позиции – могут помочь вам, если у вас больше, чем один ребёнок. Мы с женой поклялись друг другу, когда наши дети были маленькими: мы не будем относиться к ним одинаково. Любить мы их будем одинаково, но правила для каждого будут свои. Каждая ситуация будет решаться по-своему. По крайней мере, практическую мудрость дети будут обретать сами.

      ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Можно мне сходить с друзьями на футбол?

      ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Думаю, да. Только давай встретимся во время перерыва.

      ДЖОРДЖ: Я схожу погулять со своими друзьями?

      Я: Можно ли мне…

      ДЖОРДЖ: Можно ли мне сходить погулять с моими друзьями?

      Я: Нет.

      ДЖОРДЖ: Но ты разрешил Дороти…

      Я: Она старше.

      ДЖОРДЖ: Ты разрешал ей гулять с друзьями, когда она была в моём возрасте! Это нечестно!

      Я: Это вполне честно. Глупое однообразие – удел недалёких людей.

      ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Тогда тебе нужно быть однообразным.

      Она знает, что я обожаю хитроумные наезды. Однако Макиавелли говорил, что разнообразие в подходах – это удобный инструмент лидерства, поскольку оно расслабляет подданных правителя. У меня же были свои причины: девочки взрослеют быстрее, чем мальчики, и я сомневался, что Джордж был готов уходить в одиночку. Макиавелли говорил так не из цинизма. Мои дети знали, что они могли положиться на мои решения; они не думали, что я лишь следую одним и тем же правилам. Поэтому они внимательно меня слушали – они никогда не знали, что я скажу. Чрезвычайной добродетельностью я в их представлении не обладал, однако они видели меня практически мудрым во всём. Ну или почти во всём.

      Средства

      Мы всё ещё говорим о способах употребления видимости мудрости для убеждения людей. Опытный ритор создаёт впечатление того, что он обладает оптимальной комбинацией теоретических знаний и практического опыта – и знанием, и ноу-хау.

      Техники усиления практической мудрости:

      • Упоминание своего опыта.

      • Нарушение правил.

      • Создание видимости занятия средней позиции.

      Глава 8

      Покажите, что вам не всё равно

      Оправданная неловкость Квинтилиана

      Избегание красноречия