Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа. Джей Хейнрикс

даже для того, чтобы изменить мир. Но чаще всего цель – «это люди, а не идеи», как говорит Дэвид.

      Риторика может быть (и часто таковою и является) разрушительной силой. Одного этого уже достаточно, чтобы начать изучать её, если вам не интересна защита от её манипуляций. Риторика также таит в себе самую целительную силу из всех, что я знаю. Я искренне верю, что она способна спасти нашу цивилизацию.

      Начало

      Concordia discors.

      Согласие противоречий.

ГОРАЦИЙ

      Глава 1

      Разуйте глаза

      Невидимый спор

      Истина рождается в дружеском споре.

Дэвид Юм

      Личный рассказ об убеждении, не встречающем отпора

      Раннее утро. Мой семнадцатилетний сын ест завтрак, давая мне короткое время, чтобы воспользоваться нашей единственной ванной. Я закручиваю полотенце на пояснице и подхожу к раковине, избегая неприятного зрелища в зеркале: будучи писателем, я не должен бриться каждый день. (Маркетологи отчаянно называют таких потребителей, как я, «не следящими за собой».) Однако у меня есть стандарты, и одним из них является гигиена. Я беру зубную щётку и зубную пасту. Тюбик пуст. Ближайший полный тюбик лежит на полке в нашем ледяном подвале, для которого я не одет подобающе.

      ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ

      Ответьте кому-нибудь, кто выражает сомнение в вашей идее, чем-нибудь вроде «Ладно, давайте исправим». Далее направляйте спор так, чтобы он вращался вокруг вашей идеи, как если бы группа уже приняла её. Этот ход является формой согласия – риторической тактики, предполагающей использование действий оппонента в собственных интересах.

      – Джордж! – кричу я. – Кто выдавил всю пасту?

      Из-за двери мне отвечает саркастический голос.

      – Дело же не в этом, а, пап? – спрашивает меня Джордж. – Дело в том, как мы собираемся впредь не допускать такого.

      Он подловил меня. Я бесконечное множество раз рассказывал ему, что самые продуктивные аргументы опираются на будущее время – то есть строятся на языке выборов и решений.

      – Ты прав, – говорю ему я. – Ты победил. А теперь можешь принести мне зубную пасту?

      – Конечно. – И Джордж со счастливым видом приносит мне тюбик, радуясь тому, что он победил отца в споре.

      А победил ли? Кто в конце концов получил то, что хотел? В действительности, признав его правоту, я убедил его. Если бы я сказал просто: «Не вредничай и тащи пасту», то Джордж, скорее всего, вспыхнул бы и ничего бы так и не принёс. Вместо этого я дал ему почувствовать триумф; триумф задобрил его, а я получил то, что мне нужно. Я покорил вершину убеждения: не просто сделал то, благодаря чему достигается согласие, но то, с помощью чего можно заставить аудиторию (в моём случае аудиторией был один подросток) делать по-моему.

      Нет, Джордж, победил я.

      Как «Матрица», но круче

      Кем надо быть, чтобы манипулировать своим собственным