Самоучитель начинающего адвоката. Юрий Чурилов

что в общении с клиентами важна любая мелочь: опоздание на встречу, невыглаженные брюки, разбросанные дела и неопрятно сложенные документы на столе могут вам дорого обойтись. Клиенты могут подумать о том, что вы так же безобразно ведете дела, как следите за собой и своим рабочим местом. В этой связи я люблю вспоминать стихотворение С. Я. Маршака «Гвоздь и подкова»:

      Не было гвоздя —

      Подкова пропала.

      Не было подковы —

      Лошадь захромала.

      Лошадь захромала —

      Командир убит.

      Конница разбита —

      Армия бежит.

      Враг вступает в город,

      Пленных не щадя,

      Оттого что в кузнице

      Не было гвоздя.

      В заключение хочу еще раз подчеркнуть, что позитивный имидж адвоката не может быть сформирован исключительно красивой «упаковкой»: рекламными средствами, внешним обликом, атрибутами респектабельности, поскольку его во многом определяют профессиональные знания и личные человеческие качества.

      Второй фактор – уникальность предложения

      Существуют две противоположности в позиционировании юридической фирмы: узко специализированная юридическая фирма и юридический супермаркет. При этом маркетологи все как один утверждают, что наиболее желательно и выгодно именно первое.

      В маркетинге существует термин «уникальное торговое предложение» (УТП). Применительно к юридической сфере принято считать, что УТП – это, в первую очередь, специализация на ведение определенной категории дел (специализация на определенной отрасли права либо на определенной категории клиентов).

      Действительно, значительная часть клиентов воспринимает свою проблему как особенную, требующую профессионального подхода. Сравните два ответа на вопрос: «Чем вы занимаетесь?» – «Я веду гражданские дела» или «Я специализируюсь на бракоразводных делах». Повышенный интерес к юристу со стороны клиентов, желающих расторгнуть брак, во втором случае очевиден. Мне много раз приходилось наблюдать, как посетители адвокатской конторы ищут специалиста именно по своему индивидуальному вопросу.

      Безусловно, специализация имеет определенные преимущества, поскольку позволяет брать большие деньги за ваши услуги, вы становитесь экспертом в своей области и снижается вероятность сравнения вас с конкурентами, имеющими иную целевую аудиторию. Но вместе с тем специализация не должна быть в ущерб общему кругозору, поскольку современный специалист обязан владеть знаниями из различных областей.

      Основные и наиболее общие специализации у юристов – это уголовно-правовая и гражданско-правовая. В первом случае клиенты обычно платят адвокату из-за страха потерять свободу, во‐втором – наиболее прибыльные области специализации – это имущественные споры. Ниша уголовно-правовой специализации обычно занята адвокатами из числа бывших сотрудников правоохранительных органов, но гражданско-правовая специализация