Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего. Игорь Рызов

сесть за стол), то он и не будет с вами вести переговоры, а если и будет – то исключительно продиктовав свои условия и ничего не услышав от вас взамен.

      Именно с измерения давления я начал свой путь с Вадимом, топ-менеджером из примера предыдущей главы.

      Будучи Мистером Рацио, я задал Вадиму два вопроса. Диалог привожу ниже.

      

      – Вадим, скажи, пожалуйста, что будет плохого у тебя, если ты не сможешь договориться?

      – Игорь, это просто катастрофа. Меня с двумя маленькими детьми и с семьей выкинут на улицу. А еще он может… Об этом я говорить не хочу даже…

      – А у него что будет плохого?

      – Да ничего! Он меня раздавит и не заметит!

      Скажу вам честно, что «жертва» первоначально именно так и ответит. Однако Мистер Рацио не должен расслабляться, а должен быть настойчивым и заставлять своего подопечного цепляться за мелочи.

      

      – Вадим, все же. Что на самом деле самое плохое может произойти?

      – Выселит.

      – И…

      – Придется переехать на съем.

      – То есть ты вернешься на два года назад?

      – …

      – Ты же два года назад снимал квартиру?

      – Да.

      – Как-то жили?

      – Ну… в общем-то, да…

      – А у него?

      – Ничего!

      – А подумать?

      – Ну, скандал ему точно не нужен, работники ко мне лояльны.

      – Вадим, не переоценивай себя. Фактически?

      – Ну, наверное, часть команды он потеряет, но не смертельно.

      И мой герой увидел, что «катастрофы» переросли в «трудности». Так бывает, конечно же, не всегда, но понимание истинной своей позиции делает наше виденье адекватным и будет способствовать принятию правильному решению.

      Кстати, решение можно считать правильным, если оно не приводит к еще более негативным последствиям в будущем.

      Какие негативные последствия наступят у нас, в случае если мы не сможем договориться? Этот же вопрос я задал своей команде, когда понял, что они излишне демонизировали заказчика.

      При ответе на этот вопрос нужно быть предельно честным. Можно просто взять листок бумаги и написать несколько негативных последствий, которые у вас наступят, в случае если вы не сможете прийти к единому решению.

      Итак, как только я (в виде Мистера Рацио) пришел к своим сотрудникам, я задал им этот вопрос: «Ребята, что будет, если мы не договоримся и не получим этот контракт?» Первый ответ, как и в предыдущем примере, был на уровне демонизации: «Это будет ужас! Получат другие». На что я привел важное замечание: «Хорошо. Это у них будет хорошо. А у нас что будет?» В случае, когда мы готовимся к переговорам с монстрами, первый ответ был бы следующим: «О-го-го, будет катастрофа!» Поэтому, для того чтобы получить наиболее ценный ответ, нужно этот вопрос задать второй и третий раз. Когда я задал этот вопрос («Что