Настольная книга менеджера по рекламе. Ярослав Васильевич Яненко

являются – поступайте на свой страх и риск. И не спешите заранее пугаться – почти на всякий товар находится покупатель.

      Субъективный пример.

      На предновогоднюю ярмарку в нашем городе съехалось пятеро производителей-продавцов дубленок из разных регионов. Четверо уже были на наших ярмарках, и к присутствию конкурентов относились стоически, так как в итоге оказывалось, что выручкой довольны все.

      Новички же подали заявку чуть ли не в последние дни, причем наш менеджер честно обрисовал им ситуацию с изобилием дубленок на ярмарке. Те подумали-подумали, и решили рискнуть.

      После открытия экспозиции выяснилось, что у новоприбывших основная масса дубленок по 500–600 условных денег, при том, что у «старожилов» – по 200–300. В итоге первые два дня ребята ходили хмурые, ибо продажи шли вяло – народ в основном щупал, примерял, но отдавать кровно заработанные деньги не торопился. У «дубленщиков-старожилов» торг шел как обычно. Нормально шел.

      Лед тронулся на третий, предпоследний день ярмарки – у фирмы, впервые приехавшей к нам, народ разобрал практически весь ассортимент. Оказалось, что зажиточная публика, сравнив качество дубленок за 300 и за 500, пораскинула мозгами, созрела и сделала выбор…

      Ярмарка ярмарке рознь, и трудно прогнозировать результат, участвуя впервые. Однако качество товара, удачно подобранный ассортимент, конкурентоспособные цены и (важно!) бойкий, умеющий располагать к себе людей, стендист-продавец – все это фундамент успешного участия.

      Как выбирать ярмарку, если несколько аналогичных мероприятий проводятся, скажем, в течение месяца?

      Не пытайтесь искать в подобном совпадении глубокий скрытый смысл – скорее всего, у ярмарок разные организаторы, жестко конкурирующие между собой. Сравнивайте условия: количество дней ярмарки, место проведения, уровень посещаемости (если не были сами, то хотя бы опросите друзей и знакомых, посещавших предыдущие ярмарки), наконец, цены. Насчет последних – попробуйте поторговаться – ярмарка, как никак!

      Вполне возможно, что скидку дадут. Скорее всего, небольшую – 5-10 %, но если оргкомитет готов с ходу сбросить от трети суммы и выше – еще раз взвесьте все за и против: у товарищей явно «горит» проект и они любыми путями пытаются набрать хоть мало-мальски пристойное количество участников. На участие в добротной, рейтинговой ярмарке скидок либо не дают вообще, либо дают с большой неохотой, после ваших длительных просьб и уговоров.

      У каждого из организаторов нужно запросить список участников последней ярмарки аналогичного направления (или каталог, что лучше). Вы сразу увидите и количество участников, и направления их деятельности. Могут быть небольшие отклонения – кто-то подал заявку в последний момент и в каталог не попал, кто-то, наоборот, информацию разместил, но на ярмарку не прибыл.

      На заключительном этапе, заполняя заявку-контракт, обратите внимание на дополнительное оборудование. Кроме стандартного комплекта, входящего в стоимость (чаще всего это