Управление отделом продаж. Марк У. Джонстон

центра, задействованные в каждой конкретной ситуации. Часто компании-продавцы формируют центры продаж и используют коллективные продажи, чтобы повысить качество работы с закупочными центрами, в особенности с крупными и важными заказчиками (ключевыми клиентами). Разумеется, специалисты по сбыту должны полностью понимать и учитывать все этапы, которые проходит каждый их клиент, собираясь принять решение в области организационных закупок, что позволит повышать ценность сотрудничества на протяжении всего закупочного процесса. В разных ситуациях организационных закупок требуются разные подходы к коммуникации между покупателем и продавцом, поэтому необходимо достаточно четко представлять себе характер каждой закупки, чтобы со своей стороны уметь грамотно выстроить этот процесс.

      В целом чем больше профессиональный опыт продавца, тем более вероятно, что он сможет продать решение клиенту и принести пользу обеим организациям.

      Ключевые термины

      движущие факторы изменений

      самостоятельность

      виды деятельности

      многообразие задач

      внутреннее вознаграждение

      внешнее вознаграждение

      конфликт работа – семья

      удаленная работа

      виртуальный офис

      транзакционные продажи

      расширение круга функций

      стоимость коммерческого визита

      розничные продажи

      конечный потребитель

      потребительский рынок B2C

      корпоративный рынок B2B

      промышленная коммерция

      торговый агент

      представитель

      медицинский представитель

      продавец-консультант

      менеджер по привлечению клиентов

      центр продаж

      центр закупок

      инициатор

      пользователь

      лицо, влияющее на решение

      привратник

      покупатель

      лицо, принимающее решение

      контролер

      воспринимаемый риск

      центр продаж

      матричная организация

      ключевой клиент

      этапы принятия решений о корпоративных закупках

      производный спрос

      единый поставщик

      массовая продукция

      закупки нового товара

      повторные закупки с изменениями

      повторные закупки

      незадействованный поставщик

      Вопросы

      1. Что значит быть гибким для продавца и отдела продаж? Назовите один или несколько примеров организаций, которые вы считаете гибкими.

      2. Возьмите лист бумаги и поделите его на две колонки. В левой напишите За, в правой – Против. Укажите в обеих колонках как можно больше аргументов применительно к карьере в сфере продаж лично для вас. Для каждого аргумента указывайте причину, по которой вы его упомянули.

      3. Творческий подход очень важен для успеха