Управление отделом продаж. Марк У. Джонстон

следующие факторы:

      1. экономические, в том числе конкуренция;

      2. правовые и политические;

      3. технологические;

      4. социальные и культурные, касающиеся в первую очередь этики;

      5. природные.

      Внутренняя среда включает нижеперечисленные, относящиеся непосредственно к организации элементы:

      1. цели, задачи и культуру компании;

      2. кадровые ресурсы;

      3. финансовые ресурсы;

      4. производственные мощности и цепь поставок;

      5. сервис;

      6. технологические возможности и потенциал исследований и разработок.

      Глубокое понимание влияния этих факторов принципиально необходимо для успешного руководства продажами в XXI веке.

      Ключевые термины

      транзакционные продажи

      продажи, основанные на отношениях

      отличие лидерства от руководства

      управление продажами

      процесс управления продажами

      составление плана продаж

      выполнение плана продаж

      оценка и контроль

      внешняя среда

      экономическая

      политическая и правовая

      социальная и культурная

      природная

      этика

      демаркетинг

      внутренняя (организационная) среда

      корпоративная культура

      Вопросы

      1. Отменяет ли Интернет потребность компании в продавцах? В каких ситуациях Интернет, скорее всего, может заменить специалиста по продажам? Какие нюансы процесса продаж сделают такой сценарий наименее вероятным?

      2. Ряд организаций, ранее не рассматривавших маркетинг как часть своей деятельности, пришли к выводу, что им необходимо начинать продвигать свои услуги. Нигде это не проявляется так массово, как в некоммерческом секторе. Не продавая никаких продуктов или услуг, общественные организации вроде Красного Креста теперь задействуют менеджеров по развитию, которые занимаются позиционированием организации в обществе. Как можно продать общественную организацию? Чем это будет отличаться от процесса продаж в коммерческом предприятии? Какими были бы ваши цели и как вы стали бы их достигать?

      3. Сотрудников, занимающихся продажами, также называют торговыми представителями. Дайте определение понятию представитель. Кого продавец представляет? Почему важно определять для себя разные звенья, которые представляют сотрудники отдела продаж? Как это понимание представительства разных групп влияет на управление продажами?

      4. Чем, на ваш взгляд, будет отличаться процесс продажи перечисленных ниже товаров и услуг? В чем будут состоять различия в управлении продажами? Товары и ситуации продажи:

      • продажа арахиса Planter’s Peanuts продуктовому супермаркету;

      • продажа арахиса Planter’s Peanuts авиакомпании Southwest Airlines для пассажиров на борту;

      • продажа телекоммуникационного оборудования