Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский

это определенная агрессия в отношении покупателей.

      Продажи – это лукавство.

      Продажи – это эмоции (положительные, отрицательные), без которых не бывает продаж в принципе. Незнание клиента, его болей и его проблем не ведет к продажам!

      Продажи – это не импровизация.

      Продажи – это определенные схемы, по которым должен следовать продавец.

      Цель и задача любой продажи – это действие, которое покупатель совершает в пользу продавца.

      Принцип продаж, или почему люди покупают

      Существует всемирно известная система маркетинга – 4Р.

      Р (1) – продукт, товар, услуга. В понятие товара входит все, что касается логики: ассортимент, качество, свойства, технические характеристики, дизайн, эргономика.

      В большинстве случаев люди не покупают товар (услугу, продукт) только на основании знаний о нем. На сегодняшний день можно скопировать любую услугу или любой продукт. Копирование, клонирование – это одна из главнейших проблем современного мира.

      Р (2) – прайс, цена, наценка, скидка, бонус.

      Как только на мировом рынке появляется копия какого-либо товара, потребители тут же начинают сравнивать ее по цене с оригиналом. Если есть два одинаковых товара, то зачем платить дороже? Поэтому, к большому сожалению, все, что вы ни изобрели бы и ни придумали бы сегодня, завтра кто-либо может повторить это, сделав что-то похожее, но дешевле.

      Сможете ли вы продавать при условиях, когда люди будут изначально идти к вам, а совершать покупки – у конкурентов, потому что у них дешевле? Вряд ли.

      Р (3) – место, канал сбыта, система распространения.

      Люди стараются совершать покупки там, где им удобно. В большинстве случаев они идут за покупками в те торговые точки, которые расположены для них в шаговой доступности, несмотря на то, что цены в них могут быть выше, а качество товара хуже, чем в каком-то в другом месте.

      Покупая товары по более низкой цене в удобных для себя местах, потребители решают свои проблемы. Однако на сегодняшний день ни один из этих пунктов не помогает продавцам избавиться от проблем, связанных с конкуренцией, или минимизировать эти проблемы.

      – Могут ли другие продавцы продавать свои товары там же, где продаете их вы? – Да.

      – Могут ли другие продавцы продавать свои товары по цене ниже вашей? – Да.

      – Могут ли другие продавцы продавать полную копию того, что вы делаете? – Да.

      Тогда что влияет на продажи? Почему люди покупают?

      В первую очередь люди покупают у тех, кто быстрее предлагает им решить ту или иную проблему.

      Предположим, что у вас заболел зуб. В какую стоматологию вы пойдете? Скорее всего, в ту, чью рекламу вы увидели в первую очередь.

      Р (4) – система продвижения товара, реклама, пиар, различные акции, личные продажи.

      Покупатель обращает внимание на того продавца, который первым сделал предложение о покупке. Потребитель идет покупать туда, где ему удобно это делать. Он платит столько денег, сколько