Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский

читать лекцию два-три часа. Просто скажите несколько слов, вызвав у человека пусть маленькую, но улыбочку.

      Исходя из цели своего выступления, подготовьте контент и соответственно оденьтесь. Ваш внешний вид должен соответствовать цели выступления. По возможности подготовьте и окружающую обстановку.

      Если задача вашего выступления – донести только какую-то информацию, то особо можете не париться, подойдут и облупленные стены.

      Когда же цель выступления касается определенных действий, то вам потребуется такая обстановка, которая будет направлять вашу аудиторию на эти действия и помогать ей все продумывать.

      На эмоциональных выступлениях чем больше вы будете влиять на окружение, свой внешний вид и свой контент, тем лучше все у вас будет складываться.

      Классический метод подготовки

      Классический метод подготовки выступления имеет:

      • начало,

      • основную часть,

      • заключение.

      После полного освещения темы обычно выступающий отвечает на вопросы аудитории.

      Именно по такой классической схеме учат проводить выступления во всех российских вузах.

      Согласно старой классической схеме продаж AIDA, выступающий сначала привлекает внимание аудитории, затем вызывает у нее интерес, далее вызывает желание и в заключение заставляет людей совершить определенное действие.

      Продажи в данной схеме – это не только деньги, но и действия людей, совершаемые во благо выступающего.

      Во время проведения информационного выступления ваша продажа заключается в том, чтобы на протяжении всей основной части люди внимательно вас слушали. Это очень важный момент. Именно это вы должны продать аудитории.

      Я неоднократно видел, как в институте лектор, зайдя в аудиторию, сразу начинал что-то писать на доске, а затем, объясняя написанное, даже не поворачивался к студентам. Рассказав таким образом тему доске и самому себе под нос, он считал свою миссию выполненной и покидал аудиторию. При этом его абсолютно не волновал тот факт, что студенты могли просто не слушать его доклад.

      По сути подобные действия лектора ни к чему полезному не приводят, потому что продажи в них полностью отсутствуют.

      К сожалению, так читают лекции большинство преподавателей российских вузов.

      Итак, согласно классической схеме продаж AIDA, перед выступлением вы должны привлечь к себе внимание аудитории. Это можно сделать:

      • проверив микрофон,

      • надев на себя красный яркий галстук,

      • набрызгав себя духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать,

      • многое другое.

      Излишек духов – это, конечно же, перебор, но все же один из вариантов привлечения внимания аудитории.

      Задача «привлечь внимание» и «вызвать интерес» – это начало вашего выступления. Чтобы вызвать интерес к своей теме, расскажите какую-нибудь притчу или интересную историю. Люди это очень любят. Притчи хороши тем, что к ним вы можете привязать любой вывод,