Кодекс состоятельных. Живи, как 1% населения в мире. Пол Салливан

с женой. «Можете прислать мне одного из ваших консультантов, чтобы он сыграл со мной и женой?» – спросил я Дюрана.

      Через месяц или немного позже на мою улицу заехал Майкл Дункан. Дункан был худым, невысоким и напряженным, а его прическа маскировала редкость волос. Его костюм был сделан на заказ. Когда он вошел в дверь, в его шагах была решительность наполовину доктора, приехавшего на вызов, наполовину федерального агента с повесткой в суд. Когда он оказался внутри, он не стал тратить время и сразу перешел к игре. Мы с женой внимательно слушали, пока он рассказывал о правилах и перебирал карты, как серьезный игрок в покер, – лимонно-зеленые, синевато-серые и цвета, которые Дункан назвал католическим пурпурным.

      «Я создал эту игру, – сказал он. – Я играю в нее со всеми моими клиентами».

      Несмотря на его деловые манеры и обрывистую речь, Дункан хотел знать, чего хотят его клиенты. Любой консультант об этом говорит, но эта игра была способом это доказать. У Дункана был один особый клиент, к которому он не мог найти подход, – карикатурист из New Yorker, журнала, известного своим тонким юмором. Этот человек, как он сказал, не хотел рассматривать графики и точно не хотел читать сухие отчеты, так что Дункан выбрал что-то более визуальное. «Я придумал игру, которая бы подошла нью-йоркским брюзгам, с которыми трудно говорить, – сказал Дункан. – Тогда я проделал то же самое еще с двумя моими лучшими клиентами, и это изменило их взгляды друг на друга».

      Карты обращаются к финансовым страхам людей: «Защитить мою семью, когда меня не будет рядом»; «Иметь работу и стабильный доход»; их различные стремления: «Дать образование тем, о ком я забочусь», «Уменьшить размеры налогов», «Поддерживать благотворительные организации»; и то, что может сделать их жизнь счастливее: «Личностный рост», «Сделать работу необязательной», «Делать то, чего я всегда хотел». Нам с женой дали разные колоды карт и сказали выбрать пять карт и распределить их в порядке приоритета.

      Прежде чем мы начали, Дункан дал нам инструкции как судья – присяжным: «Эти карты не есть цели. Они отражают приоритеты. – На случай, если мы не поняли, он добавил: – Уменьшение налогов – это не цель. Это знак».

      Он поглядел на нас, чтобы убедиться, что мы поняли. Мы поняли. Он дал нам знак, чтобы мы приступали. Мы с женой были настроены серьезно и скрывали свои карты, как чемпионы бриджа. Когда мы раскрыли карты, все мы были шокированы увиденным.

      Я считал свою жену человеком, готовым идти на риск, учитывая ее работу в сфере финансов. У нее также было меньше страхов по отношению к тому, чтобы занимать, тратить и инвестировать, чем у меня. Меня можно было бы назвать консервативным в финансовом плане, если не боязливым. Я не люблю что-то покупать по кредитной карте, если я не могу выплатить деньги к концу месяца, и скорее предпочту инвестиции, в которых я могу ограничить потери, даже если это означает, что я упущу некоторую прибыль. В финансовом плане мы были противоположностями. Но карты