Продажи по телефону и Skype от А до Я. Александр Белановский

корректировать свое состояние, дабы оказать воздействие на клиента в положительную сторону.

      Со временем вы привыкнете разговаривать, используя зеркало, и уже без него легко будете справляться с поставленной задачей: эффективно и позитивно общаться с клиентом, а главное – результативно осуществлять продажи.

3. Выпил – продал

      Что же подразумевает данный принцип?

      Давайте разберемся подробнее.

      Сушняк у человека появляется в нескольких случаях, а именно: в случаях:

      • болезни;

      • похмелья;

      • вранья;

      • долгого непрерывного разговора.

      Теперь представьте, что у вас нет воды. Что же происходит?

      Через какой-то период времени у вас появляется сухость во рту, несвойственная вашему голосу хрипота, а затем и кашель.

      А кашель и хрипота – это очень большие раздражители, «ослабители» внимания и «сбиватели» концентрации, особенно если они настигли вас на самом интересном месте.

      В результате ваших покашливаний и похрипываний клиент сбивается эмоционально, что в итоге очень сильно мешает продажам.

      Другая ситуация, когда вы договариваетесь о встрече с клиентом и кашляете.

      Как вы думаете, захочет ли с вами встречаться после этого ваш собеседник, боясь заразиться, думая, что вы не совсем здоровы?

      Если у вас есть вода, то вы получаете:

      • внимательного слушателя;

      • позитивного клиента;

      • рост продаж.

      А знаете ли вы, как раньше мудрецы проверяли, врет человек или нет?

      Делали они это так: давали человеку в рот муки, и если он ее проглатывал, когда рассказывал или отвечал на вопросы, то делали вывод, что человек говорит правду. А вот если он начинал давиться мукой, не мог ее проглотить во время рассказа и закашливался, то так и ловили лжеца.

4. «Наравне»

      Это принцип заключается в следующем: когда вы знаете имя человека и обращаетесь к нему, то должны представить себя таким же образом.

      То есть когда вы называете собеседника по имени, то должны представиться тоже по имени.

      Если же называете его по имени-отчеству, то и представиться вы тоже должны по имени-отчеству.

      Ваша задача показать собеседнику, что вы с ним находитесь на одном уровне.

      Если будете обращаться к собеседнику по имени-отчеству, а себя называть лишь по имени, то ваш статус в глазах собеседника сразу же упадет.

      И наоборот, если вы будете называть собеседника по имени, а сами представитесь по имени-отчеству, вы заведомо возвышаете себя над собеседником.

      Ваша задача – изначально быть на одном уровне с собеседником и зеркалить обращение: имя – имя или имя-отчество – имя-отчество.

      Кто-то на это утверждение сразу выскажет возражение, что, например, если клиент старше, то обращаться к нему по имени будет проявлением неуважения, а называть себя по имени отчеству, если разница в возрасте, например, 20 лет, невоспитанно.

      Это неправильная точка зрения! От того, что вы назовете себя по имени-отчеству,