Продажи по телефону и Skype от А до Я. Александр Белановский

вы попросту окажетесь «за бортом» жизни. Если вы потеряли работу и ищете новое место заработка, если ваша зарплата катастрофически тает и вы стремитесь найти новый источник дохода, если ваш бизнес, ваше детище – на грани разорения и вы ничего не можете с этим поделать, то знайте, данная книга написана специально для вас!

      «Продажи по телефону и Skype от А до Я» – ваш уникальный шанс освоить азы нового для вас дела.

      Это ваша редкая возможность стать уверенным, компетентным и дорогим менеджером по продажам.

      Это просто ваш выигрышный лотерейный билет, который выпадает раз в жизни.

      Что полезного, важного и необходимого вы сможете узнать из нашей книги?

      Во-первых, благодаря этой книге вы научитесь перебарывать свой страх телефонных продаж, свое волнение и свою неуверенность. Вы будете знать, как трансформировать все эти качества в открытость, коммуникабельность и дружелюбие.

      Во-вторых, вы сможете ознакомиться с основополагающими правилами продаж.

      Вы узнаете, как и для каких целей пишутся скрипты и как правильно, а главное – эффективно бороться с возражениями клиента.

      В-третьих, вы получите уникальные советы, которые позволят вам находить правильный выход из различных сложных и запутанных ситуаций, связанных с удаленными продажами.

      Читайте книгу, узнавайте новое, применяйте полученную информацию, зарабатывайте и становитесь лучшими из лучших в своем деле!

      С чего начинаются продажи

      Какие бывают цены

      Любые продажи, будь то продажи по телефону, Skype или прямая торговля, должны начинаться с выяснения и уяснения основ данной коммерческой деятельности. Без должных знаний об основах продаж вы просто не сможете грамотно и эффективно продавать.

      Рассмотрим основы продаж на примере шкалы эмоций, совмещенной со шкалой цены (рис. 1).

      Как видно из рисунка, цена – обратный показатель эмоций. И чем больше эмоций вы будете вкладывать в вопрос продаж, тем хуже у вас будет получаться реализовывать свой продукт, товар или услугу.

      С помощью одних только эмоций вы можете неплохо продавать товар, относящийся к ценовой категории «пофиг цена» (рис. 1).

      «Пофиг цена» – минимальное количество денег, потеря которых никак не отразится на внутреннем самочувствии и уровне жизни человека.

      Данный показатель приблизительно приравнивается к сумме, равной 10 % от среднемесячного дохода человека.

      К примеру, ваш месячный заработок составляет 50 000 рублей. Идя по улице, вы случайно потеряли 5 000 рублей, обнаружили это не сразу, и вернуть деньги уже не представляется для вас возможным.

      Ваша реакция в данном случае будет такой: вы отругаете себя, немного погрустите, но не более.

      Вы не впадете в панику или в депрессию от потери незначительной для вас суммы денег.

      Как и вы, большинство людей готовы легко и непринужденно расстаться с деньгами, равными значению «пофиг цена».

      В связи с этим для успешных прямых продаж в данном ценовом сегменте вам не нужно рассказывать покупателям о пользе своего товара, расхваливать выгоду от его приобретения, обрисовывать преимущества перед конкурентными предложениями или давать ценную информацию о продукте. Вы можете продавать товар только с помощью эмоций.

      Второй вид цены — эмоциональная цена. Она приравнивается примерно к одной заработной плате человека (рис. 1).

      Продажи такого уровня должны содержать в себе от 70 до 90 % эмоций.

      Но реализовать товар по цене, равной одной среднемесячной зарплате, на одних эмоциях у вас точно не получится. Вам необходимо добавлять к этому коммерческому процессу и логику.

      Однако и в этом случае присутствует небольшая хитрость: если вы добавите много логичных аргументов, то можете спугнуть потенциального клиента.

      Для примера: человек хочет купить у вас новый телефон. Если вы начнете задавать ему вопросы: «Зачем вам новый гаджет?» и «Чем плох ваш старый телефон?», то, скорее всего, сами отговорите потенциального клиента от покупки.

      Или еще один пример: клиентка хочет купить шубу.

      Наводящие вопросы: «Зачем вам шуба?» и «Не лучше ли будет купить теплую куртку?» – не лучшая тактика при продаже товара.

      Приобретая продукт по эмоциональной цене, клиент начинает обращать внимание на его качество, уникальность, полезность и прочие критерии.

      Напротив, данные требования не предъявляются к продуктам, стоимость которых приравнивается к значению «пофиг цена».

      Третий вид цены – аналитическая цена, которая приравнивается к сумме, равной годовой зарплате человека (рис. 1).

      В рамках данного ценового сегмента осуществляется продажа недвижимости, машин, яхт, вертолетов и прочих крупных, дорогих товаров.

      В данном случае эмоции одолевают человека всего лишь на 50–70 %, поэтому для успешных