НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей. Юрий Чекчурин

подстраиваться по движениям, дыханию, голосу – позднее мы обсудим это подробнее.

      Главное – подстраиваться незаметно, человек не должен осознавать, что вы влияете на него. Если вы будете замечены, раппорт не случится, зато может возникнуть конфликт.

      Хорошим подспорьем будет информация о том, какие особенности восприятия у вашего Клиента. Когда вы узнаете, кто Клиент – визуал, кинестетик, аудиал или дискрет, вам будет легче выбрать стратегию подстройки.

      • Визуал. Основную информацию воспринимает зрением.

      • Кинестетик. «Чувствует» окружающий мир, воспринимает его через ощущения (осязание, обоняние, движения).

      • Аудиал. «Слышит» мир, воспринимает происходящее через звуки.

      • Дискрет. Восприятие основной информации проходит через логическое осмысление с помощью доводов, цифр, знаков. Самый редкий тип.

      Объясню, почему лучше знать, как Клиент воспринимает информацию.

      Визуалы, например, видят мельчайшие подробности, и если вы будете подстраиваться к позе собеседника, он может заметить это. В этом случае гораздо безопаснее подстройка по голосу или дыханию.

      Варианты подстройки

      • По позе, жестам.

      Он закинул ногу на ногу, вы сделали то же самое. Он активно жестикулирует правой рукой – вы тоже жестикулируете правой рукой (или левой, если выбрали зеркальную подстройку).

      • По голосу.

      Можно подстраиваться по темпу речи (как говорит человек – медленно или быстро?), тембру (хриплый, звонкий голос), громкости (тихо или громко?), интонации, произношению (диалект, сленг), высоте голоса (низкий или высокий?), ритму.

      • По одежде.

      Дресс-код был придуман как раз для того, чтобы каждый чувствовал себя «в своей тарелке».

      Если ваш Клиент не носит строгие костюмы, отдавая предпочтение джинсам, – наденьте на переговоры джинсы.

      • По интересам и убеждениям.

      У каждого человека есть убеждения, которые отражают его внутренний мир. Кто-то уверен, что жизнь полна красок, а кто-то делит все на черное и белое. Наблюдайте за собеседником, собирайте информацию о его интересах и используйте ее.

      – Я болею за ЦСКА.

      – Надо же, я тоже!

      Важно: если вы понятия не имеете, что это за команда – ЦСКА, не нужно делать вид, что вы ее самый преданный фанат. Собеседник наверняка начнет вас расспрашивать на эту тему, и можно попасть в глупое положение. Вместо раппорта в этом случае может сформироваться отторжение.

      • По мимике.

      Вам улыбнулись? Улыбайтесь в ответ! Можно отражать разные эмоции, которые видны по мимике, – гнев, восторг, печаль, радость, отвращение, удивление и т. д.

      • По личностным особенностям.

      Кто ваш Клиент? Любой человек играет некоторые роли.

      Например, семейные роли – чей-то ребенок, чей-то друг, чей-то отец и т. д. Параллельно каждый из нас играет профессиональные роли (служебные) – рабочие, менеджеры, учителя, студенты, тунеядцы,