Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного. Виктор Шейнов

оратором выступает обвиняемый или его адвокат, слушателям представляется, что подсудимый не мог совершить такого злодейства и, наоборот, что оно совершено им, если негодует обвинитель. Обвинитель прибегает к этому приему в случае, когда осознает слабость улик. Он как бы предупреждает всех: вы будете дрожать за своих жен и детей, если оправдаете подсудимого.

Повторение

      В процессе убеждения без повторения не обойтись, хотя в обычном разговоре дословное повторение раздражает. Правда, делать это нужно косвенным образом (как – об этом мы расскажем ниже).

      Сложные высказывания не успевают проникнуть в сознание слушателей, если они следуют одно за другим и произнесены лишь раз. Чтобы человек мог вдуматься, понять, усвоить мысль, необходимо задержать на ней внимание.

      Блестящим примером «внедрения» мысли в сознание служит, например, отрывок из стихотворения Ф. Тютчева:

      Два демона ему служили.

      Две силы чудно в нем слились:

      В его главе – орлы парили,

      В его груди – змеи вились…

      Ширококрылых вдохновений

      Орлиный, дерзостный полет

      И в самом буйстве дерзновений

      Змеиной мудрости расчет!

      В этих восьми строках четыре раза повторяется одна и та же мысль; однако повторение не надоедает, оно как бы влечет нас все дальше, в глубину мысли поэта.

      Чтобы не быть утомительным и скучным, убеждающий, как видно из приведенного выше примера, должен излагать повторяемые мысли различными оборотами речи.

      То, что первоначально высказано прямо, может быть повторено в виде метафоры, в антитезе можно поменять местами противополагаемые понятия, в умозаключении – вывод и посылку, можно повторить ряд высказываемых соображений в новой последовательности и т. д.

      Двенадцать риторических методов

      Риторика, древнейшая наука ораторского мастерства, также может подсказать нам немало приемов, как достичь цели убеждения. В приводимом ниже виде эти методы изложены в книге П. Мицыча «Как проводить деловые беседы» (см. список литературы).

Фундаментальный метод

      Это прямое обращение к собеседнику посредством ознакомления его с фактами. Большую роль при этом играют цифровые данные, которые обычно очень убедительны.

      В чем преимущество такой информации? Маловероятно, что у присутствующих есть под рукой материалы для ее проверки. С ней не поспоришь без соответствующей подготовки.

Извлечение выводов

      Состоит в последовательной аргументации, которая шаг за шагом постепенно подводит к желаемому выводу.

      Наиболее часто случающаяся при этом ошибка – кажущаяся причинность.

      Автор был свидетелем такого разговора.

      Учитель: Почему в шапке тепло?

      Ученик: Потому что она греет.

      Учитель: Значит, если положить в нее кусок льда, он растает?

      Ученик в смущении не знает, что сказать.

      Дело в том, что он как раз впал в ошибку кажущейся причинности.

      А