Социальная психология. Роберт Чалдини

может отчаянно пытаться произвести впечатление на босса и не замечать возможностей для флирта или физических опасностей.

      Другими словами, основные мотивы и конкретные цели, актуальные в данный момент времени, обнаруживают непрерывные взаимодействия внутренних факторов индивида и внешних факторов в его социальном окружении. Так как мы будем исследовать детали этих взаимодействий на протяжении всей книги, давайте кратко рассмотрим, что мы понимаем под «индивидом» и «ситуацией» и как они тесно сплетаются благодаря взаимодействиям «индивид – ситуация».

      (И) Индивид. Когда мы говорим об индивиде, то обычно имеем в виду черты или характеристики, которые их обладатели – конкретные люди – привносят с собой в социальные ситуации. Если бы вас попросили описать себя, то вы, возможно, сказали бы о своих физических характеристиках (например, вес или пол), установках или предпочтениях (например, за кого вы регулярно голосуете на выборах – за республиканцев, демократов или либералов) и о своих психологических чертах (экстраверт или интроверт, легковозбудимый или хладнокровный и т. п.). Эти характеристики могут основываться на генетических или физиологических факторах, обеспечивающих ваше отличие от других, на прошлом усвоенном опыте и сохраняться благодаря тому, как вы думаете о самом себе или о других людях, с которыми встречаетесь изо дня в день. Другие характеристики индивида, такие как сиюминутное настроение или чувство самооценки, могут быть более кратковременными. Когда мы захотим сосредоточиться на какой-то характеристике индивида, то будем указывать на это с помощью пометки (И), располагаемой слева.

      (С) Ситуация. Когда мы говорим о социальной ситуации, то мы понимаем под ней различные события или обстоятельства, в которых оказался индивид. К ним могут относиться и мимолетные события в текущем социальном контексте (например, когда незнакомец подмигивает вам), и долгосрочные влияния (например, детство, проведенное на отдаленной ферме в Монтане, или жизнь в многонациональном Нью-Йорке). Когда мы захотим сосредоточиться на характеристике конкретной ситуации, то будем указывать на это с помощью пометки (С), располагаемой слева.

      Индивид – совокупность черт или характеристик, которую человек привносит с собой в социальную ситуацию.

      Ситуация – события или обстоятельства, в которых оказался индивид.

      (В) Взаимодействие «индивид-ситуация». Ни индивид, ни ситуация не являются чем-то неизменным. Как заметил Уильям Джеймс, «многие молодые люди, которые достаточно скромны в присутствии родителей и учителей, ведут себя развязно и ругаются, подобно пиратам, оказавшись среди своих “верных” друзей» (1890, p. 294). Разные социальные ситуации порождают разные цели: иногда мы хотим, чтобы нас любили, иногда мы хотим, чтобы нас боялись, и т. д. (Griskevicius, Tybur, et al., 2009; Maner & Gerend, 2007). Так как в одной ситуации часто происходит довольно много событий, то ваша цель в любой момент времени может