Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации. Татьяна Мужицкая

человека. Нет здесь и манипулятивных техник, делающих из дурака умного и наоборот. Я не дам вам рецепт заговора, который заставит мужчину жениться на вас, а ребенка превратит в отличника. Я не знаю и вам не расскажу приемов вуду, вызывающих у человека оргазм или головную боль. Я понятия не имею, как это делать. Но если вы:

      • дожили до этого дня с задачами или потребностями в ведении переговоров

      • и при этом вам важно не расходовать понапрасну собственные силы,

      то давайте договоримся, что точка отсчета в переговорах – это мы сами. Руль в наших руках.

      Каждый из нас – хозяин своих переговоров. Даже если вы не начальник, а домохозяйка, их итог все равно зависит от вас. Конечно, на исход событий влияет и противоположная сторона – контрпартнер, – но мы можем учитывать качества его характера и особенности для того, чтобы получать нужный результат.

      Если после вопроса на вас наорали, возможно, вы сделали что-то не так. Мы разберем, что именно было не так и как следовало поступить, чтобы прийти к другому результату. Если вы задали вопрос, а вас расцеловали и выдали премию – вероятно, это тоже итог ваших действий. И тогда хорошо бы тоже разобраться, что конкретно вызвало такую реакцию.

      НЛП – мое любимое направление в психологии. Оно изучает успех. К сожалению, в нашем обществе господствует культура «разбора полетов»: если что-то сделано плохо, то надо разобраться и провести работу над ошибками, а если что-то сделано хорошо – это случайность.

      Мы будем препарировать и ошибки, и позитивный результат. Потому что успех – это тоже закономерное следствие каких-то шагов, и важно понимать каких именно. Это как раз никакая не магия, а реальность, которой каждый из нас может управлять.

      Глава вторая. Входим в переговорное пространство

      Вы спросите, почему я провожу параллели с вождением автомобиля. Ведь в этом процессе мы действуем в четком трехмерном физическом пространстве, в котором есть как минимум длина, ширина и высота. Мы живем в материальном мире. Навигатор только умело проецирует его на экран, прокладывая маршрут из точки «А» в точку «Б». В сфере человеческих отношений и вопросов, связанных с переговорами, в сфере так называемых soft skills[6] такой системы координат нет.

      А я отвечу, что вы не правы!

      Их не то чтобы нет… Их не было до этого момента. А неназванное, как известно, не существует.

      Если вы читали хоть одну мою книгу, то знаете, что я питаю особую любовь к декартовой системе координат и всю жизнь, мне кажется, только и занимаюсь тем, что создаю описания из 3D-пространств. Так что продолжаю выполнять свою великую миссию и считаю необходимым взять и ввести очередную систему координат, в разрезе которой мы будем рассматривать переговоры. Три оси этой системы: задачи, отношения и энергия.

      Культура, в которой мы воспитаны, – это культура задач.

      Когда нам необходимо договориться с контрагентом об условиях сотрудничества или с ребенком о домашних обязанностях, мы в первую очередь оказываемся именно на оси задач. То есть сначала думаем, как достичь цели.

6

Soft skills (с англ. «мягкие навыки») – комплекс компетенций, не относящихся к профессиональным знаниям и не зависящих от специфики работы, например, умение вести переговоры, планировать и др.