Доверие. Игорь Манн

книгу «Скорость доверия» Стивена Кови.

      Она о важности доверия между людьми и бизнесами.

      Наша книга о том, как доверие создавать и «подкачивать» его в связке «человек – человек» (т. е. мы не будем говорить о доверии или недоверии к компании, организации, учреждению – оставим это другим авторам).

      Когда мы говорим о связке «человек – человек», это могут быть самые разные отношения, например:

      –продавец и покупатель;

      –консультант и заказчик;

      –кандидат на какую-то вакансию и сотрудник отдела найма или будущий босс;

      –коллеги;

      –бизнес-партнеры;

      –менеджер и сотрудник;

      –врач и пациент;

      –учитель и ученик;

      –родитель и ребенок;

      –он и она или она и он (тема доверия – с определенными ограничениями – отлично ложится и на тему личных отношений).

      Конечно же, в разных ситуациях разные факторы по-разному влияют на доверие.

      Но в целом наша модель «ДОверия» универсальна (почему ДО, мы скоро объясним).

      Для удобства читателя мы по тексту книги будем человека, с которым вам нужно выстроить доверительные отношения, называть клиент, собеседник или визави, а писать материал книги будем в основном для отношений «продавец – покупатель». Эта связка требует наибольшего количества «атомов» нашей формулы.

      Визави (фр. vis-a-vis – «лицом к лицу») – напротив, друг против друга; тот, кто находится напротив, стоит или сидит лицом к лицу к кому-нибудь.

      Теперь о ДОверии – см. ментальную карту на следующем развороте.

      Есть два блока, которые формируют ДОверие еще ДО встречи с вами, – это репутация (ваша, вашей компании, ее продуктов) и рекомендации.

      Если у вас плохая репутация, если вас никто не порекомендовал, то, вероятнее всего, не будет интереса к встрече с вами, не будет контакта и не будет самой встречи.

      На встрече на ДОверие работают еще четыре блока вещей:

      –объединяющие моменты;

      –первые впечатления;

      –общение;

      –профессионализм.

      Если быть точным, то эти четыре блока вещей (объединяющие моменты, первые впечатления, общение и профессионализм) и есть сама встреча.

      Наша логика такая.

      Сначала (до встречи) вы ищете объединяющие моменты. На встрече вы находите новые – и используете их.

      Потом вы производите первое впечатление на вашего собеседника (или собеседников).

      Потом вы общаетесь с ним (с ними).

      И если все идет по плану, то вы сможете продемонстрировать или подтвердить свой профессионализм.

      И в каждом из этих шести блоков есть множество моментов (мы уже говорили выше про «атомы»).

      О них мы и хотим вам рассказать.

      Некоторые моменты, из которых доверие складывается, сквозные. Они проходят через несколько блоков (например, язык тела – он и в блоке «первые впечатления», и в блоке «общение»).

      По ходу чтения у вас появится четкая структура, которая поможет в создании нужного вам персонального ДОверия.

      Для визуалов – ментальная карта доверия:

      Книга поможет читателю, который выстраивает отношения – деловые, партнерские и даже дружеские и (или) романтические.

      Тому, кто управляет (или планирует управлять) другими людьми.

      Доверие в менеджменте – основа высоких результатов.

      Книга будет невероятно полезной тому, кто продает, – менеджеру по продажам, риелтору, сотруднику компании прямого маркетинга, фрилансеру…

      Кстати, продает каждый. Это еще Стивенсон, автор «Острова сокровищ», говорил: «Всяк живет, что-то продавая».

      Значит, книга «ДОверие» нужна каждому.

      Самое удачное место порекомендовать вам книгу «Продает каждый!» – если вы ее еще не читали.

      Ее основная идея в том, что компания, в которой продает каждый (сотрудники, бывшие сотрудники, кандидаты, клиенты, конкуренты…), всегда продаст больше той компании, в которой продает только отдел продаж.

      Работайте, чтобы вызывать ДОверие у других!

      Больше ДОверия в жизни – лучше жизнь.

      Доверие можно и нужно развивать!

      Доверие можно и нужно зарабатывать.

      I. Репутация

      Репутация влияет на желание встречи с вами и определяет ожидаемые от нее (встречи) результаты.

      Есть три типа репутации:

      –личная;

      –компании;

      –ее продуктов.

      Личная – это ваша персональная репутация.

      Она есть у всех и каждого.

      Главный вопрос – какая она?

      Говорят,