Секреты заключения сделок. Зиг Зиглар

на работе с магнитофоном в процессе обучения эффективному использованию вашего голоса. Будьте эмоциональны, побуждая людей к действиям, никогда не теряйте мотивации, оттачивайте свои умения до совершенства – и мы ВСТРЕТИМСЯ НА ВЕРШИНЕ!

      Часть II Залог успеха вашей торговой карьеры

Цели

      Подготовить вас как личность к тому, чтобы стать лучшим, самым продуктивным продавцом.

      Доказать, что продажа – это передача чувства.

      Провести различие между симпатией и эмпатией, помочь вам думать как покупатель и продавец одновременно.

      Рассказать о важности торговой и профессиональной подготовки для достижения высоких результатов.

      Объяснить необходимость создания физического, психического и духовного резервов.

      Представить любовь как доминирующий фактор в успешной торговой карьере.

      Исследовать значение честности, убежденности и прямоты как абсолютно необходимых условий для выдающейся карьеры в торговле.

Приемы

      Прием «вера»

      Прием «дай и воздастся»

      Еще раз о приеме «владение»

      Прием Колумба

      Прием «заставьте их улыбаться»

      Прием «ухаживание»

      Прием «эмпатия»

      Прием «рекомендация»

      Прием «физическое действие»

      Прием «любовь»

      Прием «не могу себе позволить»

      Глава 7 Решающий шаг в продаже

      Еще в самом начале книги мы установили, что решающим компонентом процесса продажи является честность продавца. Говоря об этом качестве, я не имею в виду своевременную оплату счетов или выписку обеспеченных чеков. В наш компьютерный век, если вы выпишете поддельный чек в Далласе в понедельник, во вторник об этом будет известно в Портленде, штат Орегон. Если вы не будете платить по счетам, то через кредитные бюро об этом узнают все. Выписывать обеспеченные чеки и вовремя оплачивать счета – дело полезное.

      Когда я говорю о честности в мире торговли, то углубляюсь еще на шаг дальше – и этот шаг очень важен. Следующие две истории помогут вам ясно понять, что я имею в виду.

      Ты должен верить

      Много лет назад (в 1963 году) я занимал первое место среди продавцов кухонной посуды компании «Saladmaster Corporation» в Далласе, штат Техас. Мы жили в Колумбии, штат Южная Каролина, и дела шли просто фантастически. Но один мой коллега, продававший тот же товар в том же городе, чуть не умирал с голоду. Однажды, когда мы пришли к нему домой, сели на кухне выпить по чашке кофе и поговорить о падении его оборотов, произошел следующий диалог.

      Зиг: «Билл, я знаю, в чем именно твоя проблема». Билл: «И в чем же моя проблема, Зиг?» Зиг: «Твоя проблема проста. Ты пытаешься сделать психологически невозможное». Билл: «О чем это ты?» Зиг: «Ты пытаешься продать товар, в который не очень веришь». Билл: «Зиг, ты с ума сошел! Да у нас самые лучшие наборы посуды на всем американском рынке! Это абсолютная чепуха! Кстати, Зиг, я ушел из компании, где проработал четыре