Секреты заключения сделок. Зиг Зиглар

что я хочу вам сказать, мадам. Цена – вещь одноразовая. Стоимость может длиться бесконечно долго – столько, сколько вы будете владеть конкретным товаром. И вот мой вопрос: не лучше ли один раз заплатить справедливую цену и не иметь никаких проблем, чем постоянно оплачивать мелкие дефекты товара, который, возможно, вовсе не так хорош, как вам кажется поначалу?»

      Тут Билл сделал паузу. Муж посмотрел на жену, а та – на него. Без долгих раздумий она сказала: «Я возьму ее». Билл рассказал, что он не только заключил сделку, но и сумел продать товар, стоивший на несколько сотен долларов дороже, чем леди собиралась заплатить за другую машину в каком-нибудь другом месте. Единственное, что Билл сделал, – это убедил женщину в том, что цена и стоимость – это не одно и то же.

      В данном примере следует отметить несколько моментов. Во-первых, супруги явно хотели именно эту машину, иначе они не приходили бы к дилеру трижды. Во-вторых, в разговоре Билл использовал интонационные модуляции, солидную деловую репутацию и переговорный блокнот. В-третьих, для объяснения он применил простую аналогию и сумел вызвать интерес у покупателя. В-четвертых, он задал вопрос, который позволил покупателям самим принять решение. В итоге еще одна история закончилась счастливо благодаря тому, что опытный человек использовал правильные технические приемы, продавая качественный товар в благоприятных условиях людям, которые оказались достойными покупателями.

      Следующий момент очень прост. Разве не было бы вдвойне хуже для всех действующих лиц, если бы эти люди, которые явно хотели получить конкретную машину, и Билл Иган, который, без сомнения, хотел заключить сделку, не смогли бы договориться только из-за отсутствия умения продавать и уговаривать?

      Цена слишком высока

      В последней части «Секретов…» я подробно рассмотрю утверждение о том, что ни один действительно выдающийся продавец не является «нормальным». Это в полной мере касается и покупателей, потому что в период подготовки к подписанию договора они становятся такими же «ненормальными». Наглядным подтверждением этому является тот факт, что в момент подписания чека на значительную сумму денег у человека почти всегда заметно учащается пульс. Процесс оплаты воздействует на него эмоционально. Если мы полностью осознаем силу этого воздействия, то сможем сделать наше общение с покупателем более дружественным и в результате повысить свою эффективность как продавцы.

      Имея дело с возражениями по поводу цены, вы должны помнить, что многие люди автоматически говорят, что цена слишком высока, даже если не считают так на самом деле. Многие используют этот метод, полагая, что так им удастся выторговать более выгодную для себя цену.

      Вот еще один подход к решению проблемы «слишком высокой цены»: «Я рад, что вас беспокоит цена, мистер Покупатель, потому что именно в ней – одно из наших самых привлекательных преимуществ. Полагаю, вы согласитесь, что с практической точки зрения товар стоит того, что он может вам дать, а не того,