Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис. Джек Нашер

Я заплатил за три диска, но больше никогда его не видел. Однако убедитесь, что ваш партнер понимает, почему вы не платите, чтобы претензия не была просто передана в коллекторское агентство ¹⁹.Поэтому никогда не отдавайте всю сумму сразу, пока все не будет выполнено – так вы не лишите себя власти. В первую очередь научитесь видеть, когда ваша власть сильнее всего.

      Не ослабляйте свою власть без необходимости

      Когда президент США с самого начала исключает войну против Ирана, то, на первый взгляд, это хорошая новость для мира во всем мире. Если, с другой стороны, Иран считает войну возможной, у него есть еще один вариант и, следовательно, больше власти. Поэтому не исключайте преждевременно свои варианты!

      Так же выглядит ситуация с захватом заложников, за которым пристально следят СМИ: что произойдет, если террористы захватят пять человек и все телекомпании и газеты безостановочно будут сообщать об этом? Ценность «товара», то есть заложников, а вместе с ней и власть захватчиков, возрастут. Спрос огромен, предложение ограничено пятью ²⁰. Общественность подрывает власть переговорщика от Германии, у которого теперь нет выбора и который должен подчиниться любому требованию, чтобы федеральное правительство не выглядело плохо в глазах избирателей.

      В повседневной жизни это означает следующее: никогда не проявляйте особого интереса к одному определенному варианту, так как это ослабит вашу позицию власти. Такого еще ни разу не встречалось, чтобы покупатель, посчитавший дом «идеальным!» при первом осмотре и с детьми на руках, позволив каждому выбрать свою комнату, еще раз промерил его складной линейкой, а затем спросил о цене и получил большую скидку ²¹. Сокращение возможностей – самый верный способ без необходимости уменьшить свою власть.

      Вам также никогда не следует раскрывать, что у вас мало власти: что ваше производство придется приостановить, а вашим сотрудникам предстоит перейти на сокращенную работу, если контракт сегодня будет разорван. Никогда не рассказывайте оппоненту, что вы больше не работаете с его конкурентами. Почему? Если вам не нравятся его конкуренты, у него появляется больше власти над вами. Не говорите ему, что считаете его продукцию отличной. Его власть должна быть как можно слабее.

      Самый распространенный способ подорвать собственную позицию – написать «торг уместен» после цены. Вы когда-нибудь видели что-то подобное на новеньком «Мерседесе» в салоне? Нет, потому что этим занимаются только любители. Почему так много людей пишут «торг уместен» на вещах, которые они хотят продать? Потому что они говорят себе: «Ну, так цена никого не отпугнет, всегда можно скинуть пару евро».

      Но что происходит в голове у покупателя, когда он видит ценник на вашу машину в 9000 евро с припиской «торг уместен»? Он думает, что никто не заплатит 9000 евро, и задается вопросом, сколько можно скинуть. Или в другой ситуации, сказали бы вы: «Я хочу получить за стул 100 евро, но готов уступить», прежде чем рассказать о преимуществах