Коммуникации в строительном маркетинге. Маргарита Васильевна Акулич

      Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

      Предисловие

      В предлагаемой книге описаны основные виды коммуникаций в строительном маркетинге. Даны некоторые практически значимые советы.

      I Стимулирование продаж (сбыта) в составе маркетинговых коммуникаций

      1.1 Понятие. Особенность стимулирования продаж в строительном маркетинге

      Понятие

      Стимулирование продаж (Sales promotion – SP) или, иначе говоря, сбыта рассматривается в качестве временных мер локального характера, служащих дополнением к рекламе и личным продажам, осуществляемых ради того, чтобы добиться роста спроса на товар.

      Стимулирование сбыта – это маркетинговая стратегия, в рамках которой компания использует временную кампанию или предложение для повышения спроса на свой товар (или услугу) либо интереса к нему.

      Существует множество причин, по которым компания может прибегнуть к стимулированию сбыта (или «промо»), но основной из них является необходимость увеличения объема продаж. Повышение продаж может потребоваться для достижения установленного их размера в связи с приближением крайнего срока или для повышения осведомленности о новом товаре.

      Особенность стимулирования продаж в строительном маркетинге

      Направленность SP в строительном маркетинге двойная – на потребителей строительных товаров и услуг и на представителей промежуточного звена (это оптовики, дилеры, агенты, посредники).

      1.2 Выражение SP. SP как инструмент управления потенциалом конкурентоспособности строительной компании

      Выражение SP

      Выражение SP по отношению к потребителям строительных товаров и услуг наблюдается в предложении коммерческой выгоды тем, кто идет на приобретение товара (услуги) на предварительно оговоренных условиях.

      Выражение SP по отношению к представителям промежуточного звена наблюдается в побуждении посредников осуществлять продажу товаров и услуг с демонстрированием предприимчивости и энергии, а также в расширении покупательского круга.

      SP как инструмент управления потенциалом конкурентоспособности строительной компании

      В современных турбулентных условиях имеет место динамичность развития строительных компаний за счет их приспосабливаемости к изменяющейся конъюнктуре рынка, выявления и использования внутренних резервов, диверсификации за счет поиска и нахождения для продажи своих товаров новых рынков.

      В конкурентном противостоянии строительной компании немаловажная роль принадлежит уровню ее конкурентоспособного потенциала как своего рода альянса: вовлеченных в ее производство отличающихся разнообразием ресурсов; способствующих производству товаров заданного качества и объема факторов.

      Если говорить о широте выбора ресурсов, то когда она имеет место, а также когда ресурсы являются прогрессивными, для строительной компании облегчается занятие выгодной рыночной позиции, успешность конкурирования по качеству, цене и иным параметрам строительного товара.

      Для обеспечения эффективности использования потенциала строительной компании рекомендуется следовать своей конкурентной стратегии, в которой дано определение задач и направлений изменений стратегического характера, а также степени мобилизации ее ресурсного потенциала.

      1.3 Бихевиористический принцип «стимул-реакция». Выбор рациональной SP-системы

      Бихевиористический принцип «стимул-реакция»

      В последнее время во многих странах с рыночной ориентированностью строительного производства в основу формирования конкурентоспособного потенциала заложен принцип бихевиоризма, называемый принципом «стимул-реакция», который предусматривает формирование такого стимулирующего воздействия, которое привело бы к провоцированию позитивной потребительской реакции и к заметному росту продаж.

      Выбор рациональной SP-системы

      Каждая строительная компания должна заботиться о необходимости выбора рациональной SP-системы. При этом необходимо понимать, что различными видами стимулов обеспечивается на всех уровнях хозяйствования заложение материального фундамента таких вещей, как неуклонное развитие строительного производства, рациональное использование каналов продвижения и отличающееся эффективностью управление персоналом.

      1.4 Использование сложившихся методов исследования и средств воздействия. Важность исследования стимулирующего воздействия

      Использование сложившихся методов исследования и средств воздействия

      Система сбыта (продаж) строительных товаров строительной компанией включает совокупность сложившихся методов исследования