Роман с клиентом. Привлечение, ухаживание и удержание. Нелли Власова

жадность, тщеславие, ненависть или похоть. Находясь в тисках этих эмоций, люди часто не владеют собой.

      У вашего партнера есть секреты, которые он хранит, затаенные мысли, которые он не высказывает вслух. Но они выходят наружу, и он бессилен этому помешать. Где-то имеется брешь, винтик его слабости – в его голове, сердце или в желудке. Нащупав брешь, обнаружив этот винтик, начинайте закручивать его, продвигаясь к своей цели.

      Как зондировать даже скрытые запросы и страхи клиентов?

      Мысли людей скрыты как в глубинах айсберга.

      Как проникнуть в его глубины?

      Если вы хотите вызвать собеседника на откровенность и распечатать его уста, то используйте следующие приемы:

      1. Если хотите откровенности и открытости, то задайте вначале тон. Раскройте якобы какой-то свой секрет. Это обязывает партнера отвечать искренностью на подобную откровенность. «Прежде чем взять, отдай», – говорят китайцы.

      2. «Нога в дверь» – вытаскивай секреты по частям.

      3. «Уточняющие вопросы» и глубокое зондирование помогут вытащить многое, что находится глубоко в подсознании «партизана».

      4. Выражайте сомнение во всем, что говорит собеседник. Из чувства протеста и желания доказать он проболтается.

      5. Вводите «партизана» в состояние неопределенности и неустойчивого равновесия.А для этого нужно вести себя несколько странно (непонятные паузы, смена темпа, положения, внезапные уходы и пр.). Каждый раз это выводит его из равновесия, и сопротивление ломается.