Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций. Николай Мрочковский

19. Как удвоить отклик на рекламу

      Можно даже не удвоить, а увеличить в разы. И сделать это несложно.

      Например, вы используете модель front-end и обучение клиентов.

      Начните рекламировать что-то бесплатное. «Приходите на бесплатный семинар “Как сделать качественный ремонт в ванной”, который будет проходить в торговом центре», «Получите бесплатно книгу “25 советов по выбору риелтора”», «Получите бесплатный аудиосеминар» и т. д.

      Почему это работает? Потому что у русского человека при слове «халява» все уходит на второй план, остается лишь сильное желание ее получить.

      Вы дали рекламу в журнале: «Приходите на бесплатный семинар». Люди думают: «О! Бесплатный семинар. Здорово!» Вы можете получить гигантский отклик на рекламу и увеличить его во много раз, если будете рекламировать нечто полезное.

      Разумеется, сначала надо сделать что-то бесплатное. И это просто. Например, мини-книгу можно подготовить за один день.

      Часть 4. Маркетинг. Работа с постоянными клиентами

      Совет 20. Продавайте больше текущим клиентам

      Это самый простой способ увеличить продажи. Человек, который ходит по магазину или выбирает товар на сайте, находится в процессе покупки. Продать что-то такому клиенту проще, чем новичку.

      Это связано с психологией. У клиента запускается процесс покупки. Думаю, многие были в ситуации, когда приходили в магазин купить что-то одно и думали: «Раз уж пришел, не купить ли мне еще и это? Я потратил время, дошел до магазина… Даже если пока неактуально, вдруг позже понадобится».

      Необходимо выстраивать технологии максимального увеличения среднего чека. Их много. Рекомендую подробно изучить нашу с Андреем Парабеллумом книгу «200 практических способов увеличить продажи» либо прослушать бесплатный курс «Mini-МВА. Блок “Продажи”». Там разобраны соответствующие методики.

      Простой и быстрый вариант – внедрить технологию допродажи (upsell): как только человек что-то покупает, предложите еще товар. Как выбрать, что предлагать?

      Изучите текущий ассортимент и заказы. Посмотрите, какие товары покупают вместе, и создайте комплекты. Обязательно найдите закономерности и внедрите их в формате скриптов и инструкций.

      Скрипты очень важны для продавцов или менеджеров по продажам. Как только человек согласен купить товар, сразу предлагайте что-нибудь в довесок.

      Лучше с дополнительной скидкой: «Поскольку вы покупаете холодильник, если купите еще и микроволновку, на нее будет скидка 25 %». Многие купят, если им сделают грамотное предложение.

      Совет 21. Стимулируйте клиентов приходить снова и снова

      Есть магическое число – четыре покупки. Если вы заставили клиентов купить четыре раза, они будут возвращаться.

      Дорожка проторена, и до тех пор, пока не появится плохой товар или услуга, у вас будут покупать.

      Человек привыкает покупать что-то в одном месте. У многих есть любимые магазины, парикмахерские или салоны красоты. Люди знают, что там неплохо.