Альтернатива: мы или конкуренты. Алексей Колик

улучшать продажи. Особое внимание уделю разработке плана по изучению конкурентов. Пока все свободны.

      После окончания совещания я начал размышлять о его результатах и решил, что с изучением конкурентов мы явно недорабатываем. Нужно в ближайшее время сосредоточить усилия на этом направлении. Конечно, мы не будем действовать как они, используя даже незаконные методы. Мы будем делать все только в рамках законодательства и деловой этики. Я решил не откладывать дело и сразу приступить к разработке плана.

      Для начала включил лэптоп, создал новую папку под названием «Конкуренты», а в папке создал файл «Вопросы изучения конкурентов». В нем перечислил основные вопросы, на которые мы должны получить ответы при анализе конкурентов.

      Мой список основных вопросов содержал такие разделы:

      – кто в настоящий момент имеет преимущества, а кто проигрывает, конкурент или мы?

      – за счет чего достигнуты преимущества?

      – кому из конкурентов необходимо уделять наибольшее внимание, а кто не так важен для постоянного мониторинга?

      – по каким причинам появились слабые стороны?

      – что конкурент планирует предпринять в перспективе?

      – что нам предпринять, чтобы выиграть у конкурента?

      – какие ресурсы нам необходимо привлечь для успешной конкуренции?

      – какие достижения конкурентов мы можем использовать?

      Потом я создал файл «Методы изучения» и описал те методы, с помощью которых продавцы будут собирать информацию о конкурентах. В список вошли следующие методы:

      1. Продавцы проводят интервью с клиентами, дистрибуторами, специалистами ритейла, в которых задают вопросы о конкурентах. Именно специалисты по продажам являются в данном случае самыми лучшими интервьюерами, поскольку они лучше всех знакомы с дистрибуторами, специалистами ритейла. У них сформировались более доверительные отношения. Интервью может быть как формализованным, так и неформализованным. Оно может быть проведено при личной встрече, по телефону, с помощью Интернет. В таком интервью могут быть заданы вопросы об объемах поставок, ассортименте, ценах, методах поставок и транспортировки конкурентов. Важно задать вопросы и об удовлетворенности работы с конкурентами, выяснить их возможные недостатки. Если нам будут известны проблемы конкурентов, то мы сможем найти преимущества, за счет которых мы их победим.

      2. Продавцы собирают информацию о конкурентах на выставках. Выставка всегда позволяет собрать большой массив информации за короткое время, эффективность сбора информации на выставках в несколько раз превышает другие методы. Любое посещение выставок должно сопровождаться изучением стендов конкурентов, выставленной на них продукции, получением их каталогов, прайс-листов, рекламной продукции. На выставке конкуренты могут проводить презентации, конференции, на которых тоже можно получить большой объем полезной информации. Помимо того вопросы о конкурентах могут быть заданы в ходе выставки посетителям собственного