Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы. Игорь Зорин

от его недооценки. То и другое нам мешает бороться. В том и в другом случае мы лишаем себя силы, идущей от безразличия.

      Отец с сыном целый день носили дрова. Под конец дня сын, еле стоя на ногах, обращается к отцу: «Ты целый день носишь дрова, но видно, что ты ничуть не устал. Откуда в тебе столько силы?» «Дело в том, что мне все равно, какие дрова я ношу: большие или маленькие, тяжелые или легкие. Моя сила в моем безразличии».

      Мы лишаем себя силы, как только начинаем оценивать своего соперника. Нужно научиться выходить на любого соперника без малейшего желания его оценить. При этом будет проще научиться уважать всех людей. Как-то я услышал фразу своего учителя: «Ты станешь по-настоящему свободен только тогда, когда научишься одинаково общаться и с дворником, и с президентом». В этом очень много мудрости.

      Любой человек заслуживает уважения. И любой соперник. Надо научиться его принимать со всеми его достоинствами и недостатками, уважительно и в то же время безразлично. Именно тогда придет успех.

      Как человек, часто наблюдающий за спортивными событиями, я иногда смотрю интервью со спортсменами. Случаются такие интервью и перед соревнованиями. Возникают смутные противоречивые чувства в адрес тех спортсменов, кто говорит, что «у нас нет противников», «мы всех победим», «да с кем тут сражаться?», «мы всех порвем как грелку». И вдруг они «проваливаются» в этой борьбе. От их бравады не остается и следа, лишь грусть и разочарование, им больше не доверяешь. А мудрые люди всегда отвечают уклончиво: «время покажет», «как пойдет игра», «здесь нет слабых», «все имеют шансы на успех». И этим вызывают уважение и доверие.

      Уважительное отношение к сопернику лишает предвзятости и страха и наполняет силой и решительностью.

Позаботься о двух технологиях: своего наступления и отступления противника

      Многие, порой даже очень опытные переговорщики, готовясь к встрече с оппонентом, продумывают только одну технологию – технологию своего наступления на противника. Но необходимо позаботиться и о самом противнике, а точнее, о технологии его отступления. Надо сделать так, чтобы отступать ему было приятно и, главное, понятно как.

      Если крысу загнать в угол, то она может совершить что-то такое, чего от нее совсем не ждешь. Может подпрыгнуть на высоту человеческого роста и вцепиться зубами в нос или ухо. Ну а чего вы хотели? Думали, что она встанет на задние лапы, поднимет передние и скажет тихо, но разборчиво, на чистом русском «сдаюсь», что ли?

      Понимая то, что сами будете делать, поймите, как противник будет принимать ваши действия и отдавать вам ту выгоду, к которой вы оба стремились перед переговорами. Что он получит взамен? Может быть, какую-то другую выгоду, может, сохранение своих ресурсов, может быть, репутацию или, как говорят, «свое лицо», может быть, просто адекватную картину мира…

      Для того чтобы ему это показать, а впоследствии предложить, надо убедиться, что для него это представляет истинную ценность.

      Необходимо