Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы. Игорь Зорин

– это и есть проявление умения казаться уверенным. Невозмутимость – это умение управлять своими эмоциями, точнее, умение не выражать по внешним признакам эмоции, которые в каждом из нас присутствуют. Особенно в момент, когда кто-либо приближается или тем более посягает на твои ценности.

      Есть замечательная восточная притча о боевом петухе. В ней рассказывается о том, как по заказу некоего князя тренер взял на воспитание себе боевого петуха. Тренеру была поставлена задача – сделать петуха непобедимым, и он развивал его поэтапно. На первом, по словам тренера, петух был не готов, потому что пока еще задирался на каждого проходящего мимо петуха. На втором – поворачивал свою голову в сторону каждого петушиного крика, раздававшегося в округе. На третьем ярость все еще его переполняла, и это помогало его противнику. Наконец наступил момент, когда тренер сказал князю-заказчику: «Теперь он почти готов. Он как будто выструган из дерева. Ни на кого не реагирует. И все петухи обходят его стороной, не желая вступать с ним в поединок».

      Это говорит о том, что необходимо научиться не помогать своему противнику строить относительно себя адекватную картину мира. Противнику надо мешать, а не помогать. На третьей стадии своего развития боевой петух был предсказуем, выдавал себя своим внешним видом, по его выражению глаз, позе можно было легко разобраться, в каком состоянии он находится. На четвертой стадии его противнику стало невозможным построить себе адекватную картину мира. Он «выструган из дерева». Теперь непонятно, силен он или слаб, труслив или смел, готов бороться или не готов. А ведь в нашей жизни все, что нам непонятно, нас немного пугает и даже страшит.

      Нужно научиться владеть своими эмоциями при любых сложных жизненных обстоятельствах, контролировать то, что можно контролировать (жесты, мимику, пантомимику, вербалику, паравербалику). И тогда можно на самой начальной фазе переговоров иметь преимущество.

      Наверняка вам доводилось в жизни встречать таких людей (их немало среди руководителей), которые были «выструганы из дерева». Общаясь с такими, очень трудно занять место «на горе». Просто потому, что оно уже занято.

Избегай обвинений

      Обвинить человека – это значит навязать ему чувство вины. Само по себе это очень трудно переживаемое чувство, направленное вовнутрь. Человек с чувством вины сковывается, замыкается в себе. Вина начинает разъедать его изнутри. Вести с ним эффективные переговоры невозможно. Конечно, можно, вогнав человека в это чувство, сделать его волю управляемой извне и даже достичь каких-то уступок. Кажется, что своими уступками он искупает свое чувство вины. Но, как правило, человек с навязанным чувством вины поступает деструктивно и в дальнейшем, успокоившись, делает все, чтобы найти конструктивное решение, часто напрямую противоположное принятому в состоянии эмоционального возбуждения, поднятого обвинением.

      Помните третий закон Ньютона? Сила действия равна силе противодействия. Используя момент слабости человека, принявшего