Fashion-ритейл: 100 секретных вопросов об управлении. Юлия Вешнякова

или товарной категории.

      Предположим, вы понимаете, что вам на сезон нужно 100 000 единиц, которые вы распределите на товарные группы:

      • футболки – 20 000 шт.;

      • рубашки – 5000 шт.;

      • брюки – 30 000 шт.;

      • ветровки – 15 000 шт.;

      • юбки – 10 000 шт.;

      • топы – 20 000 шт.

      Вы знаете, что ваши партнеры в Узбекистане могут произвести, условно, футболки и топы, а для остального ассортимента у них не хватает мощностей или нет нужного оборудования. Соответственно 40 000 единиц вы производите, а остальное закупаете.

      Главное, чтобы и производство, и отдел закупок работали по четкому графику и даты их поставок были синхронными.

      Если футболки и топы, отданные на аутсорсинг, нужны вам в апреле, – значит, и легкие брюки, закупаемые у поставщиков, должны прийти в том же месяце. Если производство опоздает и брюки у вас появятся в апреле, а футболки и топы – только в конце мая, то пострадает комплексность продаж. И скорее всего, вы докупите футболки, а потом заплатите еще и за футболки, поступившие от аутсорсера, чтобы в конце сезона получить лишние стоки и невозвращенные инвестиции в ассортимент.

      Как предупредить опоздания?

      Российская практика говорит, что никак. Но можно подстраховаться юридически и составить такой договор с фабрикой, в котором будет прописано: если они опаздывают на 14 дней по сравнению с утвержденным графиком, то вы как заказчик оставляете за собой право не оплачивать/не выкупать ассортимент, произведенный с таким опозданием.

РЕЗЮМЕ

      В любом случае начинать формирование заказа нужно с расчета общего плана продаж и составления ассортиментной матрицы.

      9. Как грамотно избавиться от остатков в своих магазинах в конце сезона, чтобы не убить основные продажи?

      Работу с остатками нужно начинать ровно в тот момент, когда пришла первая поставка. Не стоит рассчитывать, что в конце сезона какая-то волшебная акция поможет вам избавиться от зависшего товара. Только регулярная работа предупредит появление лишнего стока. Эта работа требует такого же равновесия, как жонглирование. Одной рукой вы управляете ассортиментом текущего сезона, а другой – пишете планы на ассортимент предстоящего сезона. Иногда в текущем и будущем сезонах ассортимент пересекается, и тогда ваши действия зависят от того, что для компании важнее – вытащить оборотные средства или своевременно начать новый сезон.

      В первом случае вам нужно продать как можно больше и как можно быстрее. Во втором случае вы можете убрать ликвидный сток от старой коллекции на склад и вывесить новый ассортимент, стимулируя таким образом основные продажи. Однако этот вариант возможен, если у вас есть хотя бы небольшой запас прочности.

      Более частая ситуация, когда уже нужны деньги на закупку следующего сезона, а товар еще продается. И тогда, чтобы высвободить средства, можно провести завершающую сезон акцию. У нее есть два железобетонных правила:

      • акция должна касаться только ассортимента актуального и прошлых сезонов – не нового;

      • акция не должна быть длинной – по нашему опыту, не более четырех дней.

      В