Потребитель 3.0. Продажи уже никогда не станут прежними. Андреас Бур

призвали объявить марке бойкот и как символ бойкота выбросили свои мобильные телефоны марки Nokia (Меркель выразила понимание по поводу бойкота Nokia, www.spiegel.de, 2008).

      Влияние других событий также выходит за границы городов и государств. Цены на недвижимость в США бьют по карману людей в Европе. Извержения вулканов в Исландии приводят к тому, что товары и продукты достигают Европы с задержками. Последствия изменений климата отражаются на нашей жизни. Каждый из нас вносит свою лепту в изменения климата, хотим мы того или нет. Условия труда в производящих странах также становятся более ощутимыми и тем самым приобретают для нас все большее значение. Связь между потреблением в Европе и болезнями или голодом в других странах для Потребителя 3.0 очевидна. Он понимает, что является частью проблемы. Поэтому он хочет быть и частью ее решения. Это значит, что имидж тесно связан с ценностями. Что одного дизайна недостаточно. Что слово «шик» описывает не только оформление продукта, но и условия его производства.

      Новая торговля: чествование Потребителя 3.0

      Какое значение это имеет для сферы сбыта? Она должна переориентироваться. Она должна учитывать новую ценностную ориентацию не только сегмента В2В («бизнес для бизнеса»), но и сегмента В2С («бизнес для потребителя»). Она должна помнить о том, что корпоративный клиент действует и в роли частного потребителя и что он в обоих случаях руководствуется одними и теми же ценностями и убеждениями. То есть доводы «за» или «против» покупки, «за» или «против» заключения договора тоже изменились. Потребитель 3.0 покупает не просто так. Он задумывается над тем, на что он тратит свои деньги. Охотники за товаром по дешевке вымирают.

      Сознательный потребитель приобретает власть. Он задумывается над тем, какое предприятие – и тем самым метод ведения дела – он поддерживает через свою покупку. Ведь люди, борющиеся за социально справедливый мир, обращают внимание на то, в каких условиях продукты производятся. Тот, кто бережно относится к окружающей среде, покупает у предприятий, которые обязались сбалансированно использовать природные ресурсы и сократить до минимума ущерб природе. Эти и многие другие аспекты складываются в течение нескольких секунд в одно эмоциональное решение о покупке. Однако Потребитель 3.0 быстро распознает «зеленый камуфляж»[2]. Поэтому многие предприятия проверяют своих партнеров и поставщиков в вопросах отношения к окружающей среде дважды. Ведь ошибки последних бьют по имиджу первых.

      Потребитель 3.0 проинформирован и настроен скептически

      В то же время новая ценностная ориентация повышает неуверенность у частных и корпоративных клиентов. Как принять верное решение о продукте? Действительно ли соблюдаются заявленные правила? Как можно проверить, настолько ли хороши условия труда в Азии, как нас уверяют? Несмотря на век информации, здесь все дело в доверии. Доверие к сотруднику отдела сбыта, который должен быть помощником потребителя. К продавцу, который знает свой

2

«Зеленый камуфляж» (англ. greenwashing) – форма экологического маркетинга, в которой обширно применяется «зеленый» пиар и методы, цель которых – ввести потребителя в заблуждение относительно целей организации или производителя в экологичности продукции или услуги, представить их в благоприятном свете. Зеленый камуфляж используется для поддержания имиджа экологически ориентированной компании, получения политической поддержки, увеличения продаж.