Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали. Майкл Шульц

eserved. This translation published under license with the original publisher John Wiley & Sons, Inc.

      © Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015

* * *

      Эту книгу хорошо дополняют:

      СПИН-продажи

      Нил Рекхэм

      Чемпионы продаж

      Мэттью Диксон, Брент Адамсон

      Школа продаж

      Александр Деревицкий

      Нет отбоя от клиентов

      Майкл Порт

      Эрике – М. Ш.

      Крису, Джону Майклу и Эндрю – Дж. Д.

      Часть I

      Готовимся к проведению переговоров о продажах

      1. Введение

      Идеальный диалог представляет собой равноценный обмен мыслями, а не демонстрацию красноречия и остроумия, как полагают многие, озабоченные своими недостатками.

Эмили Пост[1]

      Четверг, четыре часа пополудни. Вы с минуты на минуту должны встретиться с CEO[2] крупной компании, которую хотели бы включить в число своих клиентов. Вы входите в офис, приближаетесь к CEO, протягиваете руку и произносите: «Приятно познакомиться, Джилл. Я Стив Вебб».

      Включим ускоренную перемотку и заглянем на четыре месяца вперед – на сей раз среда, три часа дня. Вы входите в офис. Джилл встает из-за стола и говорит: «Приятно видеть вас снова, Стив. Вот чек на 1,2 миллиона долларов, которые понадобятся вам, чтобы запустить проект. Назначим старт на следующую пятницу».

      Разумеется, между «приятно познакомиться» и «вот чек на 1,2 миллиона» многое должно произойти. Однако не вызывают сомнения две вещи:

      1. Именно так все и происходит.

      2. Мост между «здравствуйте» и «давайте начнем» создан при помощи переговоров.

      Как ведущие тренингов по продажам, менеджеры по продажам и продавцы, мы имеем возможность наблюдать и анализировать тысячи примеров телефонных и личных переговоров о продажах. И слишком часто нам приходится видеть, как продавцы произносят «здравствуйте», но так и не переходят к «давайте начнем», поскольку допускают ошибки в построении диалога. Кроме того, мы регулярно наблюдаем случаи, когда продавцам не удается повернуть разговор в нужное им русло. Ограниченные переговоры о продажах = ограниченные возможности продаж.

      Мы адресуем эту книгу специалистам по продажам, руководителям компаний и всем тем, кто хочет уверенно начинать и вести переговоры, которые формируют поток контактов, ведут к заключению новых сделок и создают максимум возможностей для привлечения крупных, надежных и прибыльных клиентов.

      RAIN, RASP и 10 принципов «заклинателей дождя»

      [3]

      Системы RAIN, RASP и 10 принципов «заклинателей дождя» составляют основу методики продаж RAIN – программы обучения и развития, которую мы применяем в RAIN Group, чтобы помочь компаниям значительно повысить продажи, а отдельным специалистам – стать высокоэффективными профессионалами. В этой книге мы рассказываем, как научиться вести продающие переговоры. Все они непосредственно связаны с системами RAIN, RASP и 10 принципами «заклинателей дождя».

      RAIN – ваша инструкция по ведению успешных переговоров

      Аббревиатура RAIN (Rapport, Aspirations and Afflictions, Impact and New Reality) расшифровывается как взаимопонимание, устремления и затруднения, эффект воздействия и новая реальность. Это ключевые понятия переговоров о продажах. Кроме того, A и I в этой аббревиатуре несут двойную нагрузку, обозначая также предложение и изучение (Advocacy and Inquiry), а слог IN напоминает о необходимости увеличивать свое влияние (Influence). Аббревиатура RAIN (англ. «дождь») также отсылает нас к понятию «заклинатели дождя» – этим термином обозначают сверхуспешных профессионалов, которые приносят организации большую часть доходов и новых клиентов. Методика RAIN – основная тема этой книги и ваше руководство по ведению успешных переговоров о продажах.

      Схема работы методики продаж RAIN представлена на рис. 1.1.

      Рис. 1.1. Методика продаж RAIN

      Взаимопониманию (R) посвящена глава 5. Идея достижения взаимопонимания в ходе переговоров о продажах не нова, однако именно сейчас она как никогда актуальна. На тренингах, посвященных продажам, взаимопониманию уделяют все меньше внимания, зачастую отмахиваясь от него как от уловки, нацеленной на завязывание поверхностного контакта с потенциальным покупателем. Мы с этим согласны: вы не должны завязывать поверхностные контакты, вы должны налаживать реальные связи. Настоящее взаимопонимание создает основу диалога и потенциал для формирования доверия и прочных отношений.

2

CEO (Chief Executive Officer) – главный исполнительный директор, высшее должностное лицо компании, аналог генерального директора. Прим. ред.

3

От англ. rainmaker – буквально «колдун, насылающий дождь», в переносном смысле «человек с широкими возможностями». Авторы книги толкуют этот термин как «мастер продаж, генерирующий доход для компании путем заключения выгодных сделок и привлечения новых клиентов», «продавец высочайшего класса, приносящий компании много денег». Прим. ред.