Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя. Дмитрий Семененко

рьирует от пятисот тысяч до двух миллионов рублей. Предоставляются служебный автомобиль; компенсация транспортных расходов, мобильной связи и пользования Интернетом; дополнительная медицинская страховка для самого сотрудника и членов его семьи, включая бесплатную стоматологию и лечение в лучших клиниках; оплата фитнес-клуба и занятий английским языком; стажировка за границей до двух раз в год. Вот неполный перечень того, какие компенсационные пакеты предоставляют фармацевтические компании своим сотрудникам. Кроме того, множество карьерных перспектив, определяемых с помощью рейтинговой системы постановки целей.

      Конечно же, с учетом столь привлекательных условий, к кандидатам предъявляют определенные требования. Для получения должности медицинского представителя необходима тщательная подготовка. Настоящая книга предлагает лучшие методики, позволяющие произвести благоприятное впечатление, хорошо зарекомендовать себя на собеседовании и получить желанную работу.

      Изучив эти методики, вы освоите практические приемы и тактики продаж безрецептурных препаратов врачам и работникам аптек. На большом количестве практических примеров автор демонстрирует, как вести диалог с клиентом для выполнения планов продаж. В книге доступно описаны передовые технологии, которые используются в международных фармацевтических корпорациях. Детально рассмотрена структура визита медицинского представителя, приведены тексты эффективных фраз, позволяющих быстро добиться поставленных целей.

      Но главная особенность данной книги состоит в том, что разработанные автором методики продаж не имеют аналогов в мире, их не встретишь ни на одном тренинге.

      Глава 1

      Собеседование с кандидатом на позицию медицинского представителя

      Великие возможности приходят ко всем, но многие даже не понимают, что встретились с ними.

Уильям Эллери Чэннинг

      При подборе медицинских представителей сотрудники отдела кадров чаще всего используют собеседование (интервью) с целью проверки компетенции кандидата: знания им структуры процесса продаж; умения ориентироваться в условиях неопределенности и многовариантности; способности убеждать и т. п.

      Современный медицинский представитель должен быть экспертом в области применения продвигаемых препаратов. Его цель – вступить в диалог с клиентом, чтобы выяснить его профессиональные и личные потребности, предпочтения. А затем презентовать продвигаемый препарат, основываясь именно на том, что требуется клиенту.

      Этапы рабочего визита медицинского представителя

      Рабочий визит медицинского представителя состоит из следующих этапов:

      1. Подготовка.

      2. Начало визита.

      3. Диалог.

      4. Презентация

      5. Дискуссия.

      6. Оформление договоренностей.

      7. Завершение и последующий анализ.

      Чтобы в результате визита добиться поставленных целей, необходимо обладать развитыми навыками невербального общения: языком жестов, мимики и интонации. Очень важно не только грамотно подать себя, но и уметь считывать невербальные сигналы клиента, чтобы вовремя заметить скрытые знаки недопонимания или возражения, остановиться, прояснить ситуацию и двигаться дальше.

      Фармацевтическим компаниям требуются медицинские представители, которые умеют слышать своих клиентов, получая же возражения, не отвергают мнение собеседника, а принимают его точку зрения как возможную. Затем проясняют причину такого мнения, а после приводят свои аргументы.

      Умения и навыки, необходимые медицинскому представителю

      Человек, который не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей.

Китайская пословица

      К основным умениям и навыкам, необходимым в работе медицинского представителя, относятся:

      1. Коммуникабельность.

      2. Бизнес-ориентированные навыки.

      3. Работа в команде.

      4. Навыки проведения презентаций.

      5. Навыки продаж.

      Коммуникабельность

      Чтобы найти общий язык, мало знать его в совершенстве.

Леонид Сухоруков

      Коммуникабельность – умение общаться с другими людьми, налаживать контакты с ними. Это важнейшее умение, без которого не может быть и речи о работе в отделе продаж.

      Чтобы определить, есть ли оно у кандидата, профессиональный интервьюер, беседуя с ним, будет стремиться ответить себе на следующие вопросы:

      – Сможет ли кандидат налаживать отношения с клиентами для выполнения плана продаж?

      – Усвоит ли он корпоративную культуру компании?

      – Есть ли у него заметные недостатки в общении?

      – Сможет ли он найти общий язык с будущим менеджером?

      – Подходит ли он для работы медицинским представителем?

      Помимо этого, интервьюер