Маркетинг, PR, реклама

Различные книги в жанре Маркетинг, PR, реклама

Обзор книги Н. Рэкхема «Продажи по методу SPIN»

Максим Николаевич Горбачев

Наш эксперт Максим Горбачев – преподаватель Русской Школы Управления, эксперт по b2b-продажам с более чем 20-летним опытом – поделился своим мнением о том, чем именно эта книга привлекает читателей по всему миру. «Это первая книга, где продажи рассмотрены не с точки зрения практиков, которые обычно рассказывают о фишках в продажах. Автор книги – человек, который является в большей степени не продавцом, а исследователем. И данные, которые он заложил в основу книги, – это результаты исследования, которое длилось 12 лет. В рамках этого исследования изучалась работа продавцов на 35 тысячах встречах. В результате были обнаружены закономерности, которые работают в определенном типе продаж и показывают, почему одни продавцы успешны, а другие – проваливают выполнение планов». Предлагается проверенная на практике стратегия достижения высоких результатов в продажах. Этот метод произвел революцию в сложных и больших по объему продажах во всем мире и используется сегодня половиной компаний из списка Fortunе 500 для обучения своих торговых представителей. «Продажи по методу SPIN» – бестселлер, выдержавший не одно издание на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования автор убедительно показывает, насколько велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, а также развеивает распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок. Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в море бизнес-литературы!

Обзор книги М. Батырева, И. Манна и А. Турусиной «Согласовано!»

Елена Шевчук

Наш эксперт Елена Шевчук – преподаватель Русской Школы Управления, эксперт в области коммерческой недвижимости – поделится своим мнением о том, почему эта книга будет интересна для специалистов, работающих в самых разных отраслях, в том числе в коммерческой недвижимости. «В рамках текущего рынка коммерческой недвижимости тема взаимодействия маркетинга и продаж очень актуальна. Рынок развивается, собственники становятся все более профессиональными, более серьезно подходят к вопросам PR, рекламы и маркетингового продвижения объектов. И сейчас мы уже пришли к той точке, когда между отделами маркетинга и продаж может наблюдаться несогласованность действий. И практические рекомендации авторов книги будут полезны для решения такого рода вопросов». Первая книга о способах разрешения конфликтов между продажами и маркетингом. По мнению Игоря Манна, в 90 % российских компаний такие конфликты не редкость. И от этого страдают и маркетинг, и продажи, и компания в целом. Из книги вы узнаете о том, какие бывают конфликты, как их можно потушить с помощью организационных мер, как повысить функциональную полезность обоих подразделений и сделать их работу прозрачной и открытой, а также сколько будет стоить каждая из предложенных мер. В книге представлены конкретные, реально работающие инструменты, которые легко можно применить на практике. Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в море бизнес-литературы!

Обзор книги С. Шиффмана «Техники холодных звонков»

Алексей Покотилов

Наш эксперт Алексей Покотилов – преподаватель Русской Школы Управления, консультант по менеджменту и управлению продажами – рассказал о том, почему эта книга спустя столько лет по-прежнему остается актуальной и популярной. «На мой взгляд, эта книга уже стала классикой продаж. Она была написана Стивеном Шиффманом еще в 1987 году, но при этом, как показывает практика, многие специалисты по продажам до сих пор о ней не слышали. Ее важно хотя бы раз прочитать любому менеджеру, который работает на канале холодных звонков, и руководителям отделов продаж». Эта книга о том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с незнакомыми людьми – вашими потенциальными клиентами. Ни один звонок не может стать лишним, убеждает Шиффман, он только может самым магическим образом внезапно увеличить ваш месячный, а то и годовой доход. В книге вы найдете максимально выверенные формулы успешных продаж с точными подсчетами холодных звонков и их влияния на месячный план, техники поиска и привлечения новых клиентов, а также тонкости «дипломатичной назойливости» в продажах. Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в море бизнес-литературы!

Обзор книги Дж. Траута «Дифференцируйся или умирай!»

Юлия Махотина

Наш эксперт Юлия Махотина – преподаватель Русской Школы Управления по практическим вопросам маркетинга, директор центра маркетинговых исследований и аналитики – поделилась своим мнением о том, почему десятки переизданий этой книги на многих языках мира свидетельствуют о непреходящей актуальности темы грамотного позиционирования бренда. «Методы, которые представлены в книге „Дифференцируйся или умирай!“, с одной стороны, помогают компаниям привлечь и стимулировать внимание клиентов, а с другой – рассказывают о том, как заложить основу решений будущих стратегий продвижения. Джек Траут – это автор, книгу которого я всегда держу под рукой». Это одна из основополагающих книг всемирно известного Джека Траута. Автор говорит о том, что дифференцирование является краеугольным камнем успешного маркетинга, предлагает разумные решения по выживанию в условиях жесткой конкуренции, дает рекомендации, в соответствии с которыми завтра будут строиться стратегии маркетинга. В книге проанализированы все последние идеи и изменения в маркетинге. В последнее издание книги добавлены свежие кейсы, в том числе из России и Китая. Более подробно, чем в предыдущем издании, рассмотрены опасности линейного расширения брендов на современном рынке. Автор детально разбирает разнообразные стратегии дифференцирования, показывает «закулисную работу», стоящую за многими успехами (и неудачами) в мировом маркетинге. Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в мире бизнес-литературы!

Обзор книги Дж. Траута и Э. Райс «Позиционирование: битва за умы»

Юлия Махотина

Наш эксперт Юлия Махотина – преподаватель Русской Школы Управления по практическим вопросам маркетинга, директор центра маркетинговых исследований и аналитики – рассказала, почему книга, изданная в 70-х годах, до сих пор считается библией маркетологов и специалистов по рекламе. «В эпоху высококонкурентного рынка уровень товаров настолько высок, что многие из них достигли одинакового уровня качества. Поэтому производителям очень важно отличаться не технически, а в умах и представлении потребителя. Я рекомендую эту книгу тем, кто хочет отличаться от конкурентов». Это поистине легендарная книга, которая потрясла весь деловой мир, навсегда изменив правила маркетинга. Она стала классикой, обязательной к прочтению для специалистов по маркетингу, рекламе и руководителей компаний, знающих, что ключ к успеху в конкурентной борьбе – не самый лучший товар, а самая лучшая идея – та, которая закрепит этот товар в умах потребителей. Последнее издание книги дополнено комментариями авторов, в которых анализируются феноменальные успехи и грандиозные маркетинговые провалы двух последних десятилетий, а также примерами из практики рекламы и маркетинга в России, написанными по согласованию с Джеком Траутом Алексеем Сухенко – российским представителем компании Trout & Partners. Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в море бизнес-литературы!

Обзор книги С. Уэйншенк «100 принципов дизайна»

Татьяна Тимко

Наш эксперт Татьяна Тимко – преподаватель Русской Школы Управления в сфере интернет-маркетинга, бизнес-тренер, руководитель веб-студии – уверена в том, что книга будет полезна всем, кто хочет создавать продающие сайты. «В последнее время все чаще заказчики обращаются с просьбой не просто сделать сайт, а сделать его продающим. А для этого нужно знать, на что реагирует человек, что привлекает его внимание, как он видит цвета, формы и объекты, как читает. И в книге „100 принципов дизайна“ есть ответы на все эти вопросы». Если вы хотите создать интуитивно понятный и привлекательный дизайн для веб-сайта, программы, товара или бренда, вы должны знать, что лежит в основе психологии поведения людей. Как люди думают? Как они принимают решения? Что заставляет человека нажать кнопку или купить что-нибудь? Как заставить людей сделать то, что вы хотите? Обо всем этом вы узнаете из данной книги. Вы поймете, как привлечь внимание людей, какие ошибки они совершают и почему, а также многое другое, что поможет сделать ваш дизайн лучше. Эта книга не скучный набор правил и принципов дизайна, а глубокое практическое исследование причин, лежащих в основе поведения людей. Доктор психологических наук Сьюзан Уэйншенк использует данные последних исследований и демонстрирует множество примеров создания дизайна, привлекающего внимание. Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в море бизнес-литературы!

Обзор книги К. Изарда «Психология эмоций»

Татьяна Тимко

Наш эксперт Татьяна Тимко – преподаватель Русской Школы Управления в сфере интернет-маркетинга, бизнес-тренер, руководитель веб-студии – считает эту книгу невероятно полезной как для собственного саморазвития, так и для применения в бизнесе. «Эта книга возвращает нас к аудитории, архитипированию и пониманию того, откуда растут ноги. Ведь важно не только представлять себе, кто наш покупатель и как он реагирует, но и какие эмоции лежат в основе этих реакций». Кэррол Э. Изард, один из создателей теории дифференциальных эмоций, известен каждому психологу. «Психология эмоций», изданная в 1991 году, является расширенной и переработанной версией его книги «Эмоции человека», опубликованной еще в 1978 году и ставшей одним из базовых пособий по курсу психологии личности у нас в стране. В «Психологии эмоций» Изард анализирует и обобщает огромное количество новых экспериментальных данных и теоретических концепций, вошедших в научный обиход в последние десятилетия, на протяжении которых наука об эмоциях стремительно эволюционировала. Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в море бизнес-литературы!

Обзор книги Н. Рэкхема и Р. Раффа «Управление большими продажами»

Максим Николаевич Горбачев

Наш эксперт Максим Горбачев – преподаватель Русской Школы Управления, эксперт по b2b-продажам с более чем 20-летним опытом – расскажет о том, чем различаются большие и небольшие продажи. «Основное различие в том, что в небольших продажах работает принцип производительности: чем больше контактов, встреч и звонков сделает менеджер по продажам, тем больше у него будет продаж. В больших продажах ситуация иная, здесь работает результативность – качество работы с конкретным клиентом. Нил Рэкхем призывает не просто работать больше, а работать умнее». Книга Н. Рэкхема и Р. Раффа «Управление большими продажами» – это бестселлер, выдержавший не одно издание на многих языках мира. Авторы на основе проведенного ими детального исследования убедительно показывают, насколько велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками. Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в море бизнес-литературы!

Обзор книги Ф. Бардена «Взлом маркетинга»

Дмитрий Мо

Наш эксперт Дмитрий Мо – преподаватель Русской Школы Управления, бизнес-консультант по стратегическому маркетингу и франчайзингу – расскажет в эфире «Книжной полки» о книге «Взлом маркетинга» Фила Бардена и том, чего же на самом деле хочет покупатель. «Маркетинг должен быть ориентирован на то, чтобы создавать образ продукта, рекламу, бренд. Действовать таким образом, чтобы человек минимально думал и максимально потреблял, делая это на автопилоте». В этой книге потребительское поведение анализируется с помощью современной науки о принятии решений. Автор рассказывает о причинах совершения покупок на примере брендов и услуг, рассказывает, что происходит в сознании покупателя, когда он принимает решения, и как можно использовать современные научные исследования в своем маркетинге. Это книга для маркетологов, которые хотят лучше понять потребителей, и для потребителей, которые хотят знать, какие существуют методики манипуляции их решениями. Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в море бизнес-литературы!

Обзор книги Р. Чалдини «Психология убеждения»

Дмитрий Мо

Наш эксперт Дмитрий Мо – преподаватель Русской Школы Управления, бизнес-консультант по стратегическому маркетингу и франчайзингу – расскажет о принципах, которые активно используют пиарщики и рекламщики, создавая рекламные тексты, видеоролики, рекламные модули, контекстную рекламу, тем самым влияя на сознание своей целевой аудитории. «Чалдини пишет в своей книге о таком естественном, но неуправляемом процессе, как манипуляция, которую так или иначе использует каждый. Практические знания, изложенные в книге „Психология убеждения“, пригодятся не только в бизнесе, но и в повседневной жизни». Принято считать, что психология интуитивно понятна любому здравомыслящему человеку, а потому отдельно изучать ее не стоит. Однако автор этой книги утверждает, что любой человек, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения, сможет в несколько раз эффективнее убеждать окружающих и строить отношения с другими людьми. Именно научная основа позволяет, изменив совсем немногое в своем поведении, получить поразительные результаты в области эффективного общения и влияния на людей. Каждому из нас приходилось сталкиваться с тем, что наши требования не выполняются, просьбы остаются неуслышанными, а пожелания – неучтенными. Почему так происходит и как действовать в подобных ситуациях? Ответы на эти вопросы вы найдете на страницах этой книги. Она научит легко справляться с самой трудной задачей – честно, этично и правильно выстраивать отношения с другими людьми. Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в море бизнес-литературы!