Gunter Hofbauer

Professionelles Kundenmanagement

Gunter Hofbauer

Kundenmanagement ist eine zentrale Aufgabe in allen modernen Unternehmen. Optimal wirksam wird es aber nur, wenn man alle Dimensionen des Kundenmanagements berucksichtigt: Analyse, Kommunikation, Kooperation, Vertriebsorientierung und Serviceorientierung. Dieses Buch vermittelt dem Leser ein umfassendes Verstandnis der kundenbezogenen Prozesse. Kompakt, leicht lesbar und verstandlich stellt es die Grundlagen des kundenorientierten Beziehungsmanagements dar und zeigt, wie dieses in der betrieblichen Organisation verankert und mit anderen Aufgaben verknupft ist. Ausgehend vom Kundenbeziehungslebenszyklus beschreibt es die einzelnen Phasen einer Kundenbeziehung, einschlie?lich der besonderen Problemfelder des Kundenmanagements und entsprechender Losungsmoglichkeiten und Vorgehensweisen. Au?erdem gibt es wertvolle Hilfestellung zur Implementierung eines Customer Relationship Managements und zur Umsetzung praktischer Ma?nahmen. – Fur Praktiker in Marketing, Akquisition, Vertrieb, Verkauf, Reklamation und Service ist das Buch ein praktisches Nachschlagewerk, das Zusammenhange und Methoden umfassend darstellt. – Studierenden vermittelt es einen ganzheitlichen Uberblick uber die kundenbezogenen Prozesse, Methoden und Instrumente. – Berufseinsteigern prasentiert es eine systematische Vorgehensweise und wertvolle Anregungen zur Verbesserung ihrer Arbeit.

Professionelles Preismanagement. Die Komponenten langfristig wirksamer Preisgestaltung

Gunter Hofbauer

Das Buch richtet sich an – Fuhrungskrafte und Mitarbeiter aus Marketing und Vertrieb, die schnell Wissen zu dem Themenkomplex aufbauen wollen oder Informationen zu einzelnen Aspekte benotigen, und – Studenten der Wirtschaftswissenschaften, die damit einen kompletten Uberblick uber alle Komponenten des Preismanagements erhalten. Aufbauend auf einem Uberblick uber den Preismanagementprozess beschreiben die Autoren die vier Schritte dieses Prozesses: Preisanalyse, Preisstrategie, Preisfestsetzung und Preisdurchsetzung. Im Zuge der Analyse geht es zuerst um die Ermittlung der preislich relevanten Informationen und deren Einfluss auf den Preis aus Sicht der Preistheorie und auf der Basis verhaltenswissenschaftlicher Ansatze. Darauf folgen die verschiedenen Konzepte zur Analyse der psychologischen Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung. Im nachsten Schritt stellen die Autoren die Moglichkeiten zur Definition einer Preisstrategie vor, entsprechend der Ziele, die das Unternehmen kurz-, mittel- und langfristig erreichen mochte. Dazu gehoren zum Beispiel die Positionierung der Preise und deren zeitliche Veranderung oder die Rolle des Sortiments. Es folgen die Preisfestsetzung mit den Herangehensweisen der kosten-, konkurrenz- und nachfrageorientierten Kalkulation sowie besondere Aspekte bei Preisanderungen. Beim letzten Schritt, der Preisdurchsetzung, werden interne Aktivitaten wie Kommunikation, Organisation und Controlling beschrieben, sowie marktgerichtete Komponenten wie Preiskommunikation, mehrstufige Preisdurchsetzung und das Eindammen von Preisrisiken.