Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования. Максим Шаргородский

не ошибаясь.

      Многие боятся «передавить» клиента, и именно это мешает вам стать профессионалами. Понять грань можно, только перешагнув через нее.

      Профессионал не ставит псевдоцелей – понравиться, быть удобным, доминировать. Его задача – понять клиента, увидеть его проблемы и заключить сделку.

      Что делать, если мы ведем себя как профессионалы, но клиент берет инициативу в свои руки и уводит нас от продаж к режиму ответов на его вопросы. При этом все наши попытки овладеть ситуацией – тщетны. В таком случае понадобится не только профессиональная модель поведения, но и понимание ролей. Об этом в следующей главе.

      Глава 6. Ведущий и ведомый: кто кого?

      В продажах существует две роли – ведущего и ведомого.

      По названиям все понятно: ведущий управляет ситуацией, ведомый идет у него на поводу. Отлично, но как это использовать? Как стать ведущим?

      Первое, что нужно понять, – при любых, абсолютно любых контактах, будь то живая встреча, телефонные переговоры или переписка в мессенджере, кто-то обязательно занимает роль ведущего, а кто-то – ведомого.

      В ходе переговоров роли могут меняться или периодически переходить от одного оппонента к другому, но они есть всегда.

      Вспомните выпуск новостей, когда высокопоставленный чиновник или президент приглашает к себе чиновника статусом ниже и начинаются переговоры. Картина всегда одна: тот, кто выше по статусу (хозяин положения, ведущий), задает вопросы. Не путайте с выступлением перед аудиторией. Если речь именно о переговорах, то ведущий большую часть времени задает вопросы. Его оппонент отвечает на эти вопросы, отчитывается и рассказывает о положении дел.

      Запомните: хозяин/ведущий – тот, кто задает вопросы. Ведомый на эти вопросы отвечает.

      Очень часто я наблюдаю в продажах, особенно у продавцов-новичков, как они работают по методу «справочного бюро»: разговаривают с клиентом и консультируют его. Клиент задает вопросы, выясняет информацию, а продавец, вместо того чтобы взять ситуацию в свои руки, просто отвечает на вопросы.

      Чем все заканчивается? Клиент, получив нужную информацию, теряет интерес к дальнейшему общению и уходит думать. Ни о какой продаже здесь нет и речи, ведь клиент как пришел со своими убеждениям, так с ними и ушел, лишь разбавив их информацией, полученной от продавца, которую, кстати, он снова воспримет через призму своего опыта.

      Давайте разберемся, как не попасть в ловушку «справочного бюро».

      Единственный инструмент перехвата инициативы, как мы поняли, – это вопросы. Но как же быть, если раз за разом вопросы задает клиент?! Его просто не остановить! Есть 2 варианта:

      1. Услышав вопрос, если это уместно, задайте встречный уточняющий вопрос, таким образом перехватив инициативу. Важно, чтобы встречный вопрос не был продолжением вопроса клиента. Например, клиент Дмитрий спросил: когда запуск следующего потока вашего курса?

      Вместо того чтобы ответить, вы задаете встречный вопрос:

      Дмитрий,