111 баек для переговорщиков и посредников. Олег Эмих

силы и не боишься сделать попытку» [18].

      Мораль. Решительность – важный фактор и в бизнесе, и на переговорах. Иногда именно этого не хватает, чтобы чаша весов склонилась в вашу сторону.

      Комментарий. Наверное, вы сталкивались с ситуациями, когда определенный вариант действий большинство считает заведомо обреченным на провал: «Бессмысленно выходить на этого клиента с нашими предложениями…», «Кто мы, и кто они…», «У них такие поставщики – не ровня нам», «И пытаться нечего…». Конечно, не нужно заниматься авантюрами и бездумно экспериментировать. Но если вы все внимательно изучили, проанализировали, взвесили и пришли к выводу, что ваша товар может удовлетворить конкретные потребности потенциального клиента, почему его статус, или место на рынке, или связи с другими поставщиками должны быть препятствием для вашего возможного сотрудничества? Ведь не попробовав, вы не узнаете, заперта для вас дверь или нет.

      Область применения байки. Разработка стратегии работы с потенциальными клиентами. Подготовка начинающих переговорщиков. Проведение психологических бесед с подчиненными, участвующими в переговорах. Проведение тренинга навыков переговоров, продаж, развития лидерских качеств. Индивидуальный коучинг.

      № 23. Байка «Лучший день для продаж»

      Однажды Ученик спросил Учителя:

      – Учитель, какой день недели наиболее благоприятен, чтобы обращаться с предложением к покупателям и заключать сделки? Есть ли такой день?

      – А как ты сам думаешь? – поинтересовался Учитель.

      – Я не знаю – растерялся Ученик. – Наверное, есть… Может, среда… Или пятница…

      – Да, такой день есть, – ответил Учитель. – И он всего один – сегодня!

      Мораль. На переговорах важно уловить правильный момент и вовремя внести свое предложение, не откладывая и не затягивая переговоры. Не тяните с согласованием и принятием решения.

      Комментарий. Бывает, что переговорщик никак не может перейти к завершающему этапу обсуждения – финалу встречи. Он «кружит» и «кружит» вокруг этого, задает дополнительные вопросы, пытается убедить оппонента в своей правоте или преимуществах продукции, необходимости принять взаимовыгодное решение и т. д. Опасность такого поведения в том, что затягивание перехода к заключительной фазе переговоров дает возможность другой стороне еще раз обдумать и взвесить свое решение и уступки. Неуверенность и нерешительность переговорщика могут навести оппонента на мысль о необходимости перехватить инициативу (раз переговорщик не решается действовать).

      Затягивание переговоров и переход к повторам может усилить опасения другой стороны в том, что она становится жертвой обмана или манипуляций и что происходящее – тщательно выстроенная «ловушка». Это может стать причиной неожиданного ужесточения переговоров.

      Ситуация непроизвольного затягивания финала встречается не так и редко. Особенно если путь к соглашению был трудным и тернистым.