7 ключей к успеху розничного магазина. Секреты роста продаж. Михаил Пикалов

для построения команды

      После того как вы «рассортировали сотрудников в компании по биологическим типам в различных местах», а также «посадили всех нужных людей в автобус и высадили ненужных», можете проводить с людьми тимбилдинг (team building) – командообразующие мероприятия. В розничном магазине для этого не обязательно нанимать бизнес-тренера или компанию. Можно обойтись своими силами.

      Рассмотрим пример розничного магазина одежды. Как известно, команда складывается, когда есть общая цель, правильно поставлена задача и есть желание участников ее решить. Самое простое мероприятие – любое совместное действие коллектива магазина или смены, когда все равны в правах активно высказывать свое мнение. Это может быть приемка и развеска новой коллекции. Ее всем интересно посмотреть, примерить, оценить качество, материал, фасон, крой, стиль, цветовую гамму, соответствие серии товара образцам и т. д. При желании можно провести трехдневную научную конференцию по поставке нового товара в магазин. Обсуждению здесь нет конца и края.

      Можно поставить перед командой различные игровые задачи и проводить всевозможные конкурсы:

      ♦ кто лучше представит эту куртку покупателю? кто лучше расскажет историю возникновения этой модели?

      ♦ какие модели выделяют и отличают наш магазин от других магазинов и конкурентов в этом торговом центре? кто предложит, как интереснее представить эти отличия?

      ♦ в чем сильные стороны нашей новой коллекции? кто их лучше представит покупателю?

      ♦ кто угадает пять бестселлеров этой недели? какой цвет будет самым продаваемым на этой неделе?

      ♦ что быстрее покупатели купят по одинаковой цене в этом товарном ряду?

      ♦ какие будут три главных вопроса покупателя к этим джинсам?

      ♦ какие три характерные черты покупателя, который выберет этот костюм?

      ♦ кто веселее продаст эту майку? кто из продавцов заставит дольше смеяться своего покупателя?

      Победителям конкурсов нужно вручать призы. Это сильно мотивирует персонал. Долгосрочные цели лучше не ставить. Самый долгий период игры или конкурса – 7–10 дней, иначе пропадает накал страстей участников. Я советую в проходных торговых точках брать всего три дня – пятницу, субботу и воскресенье. А потом обязательно прилюдно награждать победителя. В одной компании мы проводили награждение по воскресеньям в 20:00. Включали громко музыку, объявляли имя продавца в микрофон на весь магазин, вручали ему приз под аплодисменты сотрудников и покупателей. Интересно, что покупатели начинали усердно искать заявленный товар или атаковать этого продавца, чтобы он им что-нибудь подобрал или посоветовал. Продажи магазина за эти три дня резко возрастали, а эмоции переполняли продавцов. Многие сотрудники так увлекались конкурсами, что потом сами соревновались между собой в продаже какого-нибудь товара.

      Другими командообразующими мероприятиями могут стать украшение витрины, перестановка товара в