Мастера офлайна. Елена Ганжур

го в стране продавца спортивных товаров «Спортмастер» с размахом отмечали двадцатилетие компании. В разгар праздника на сцену вышел пожилой немец и произнес трогательную речь. Старик познакомился с молодыми русскими предпринимателями в самом начале их пути. Теперь он даже со своеобразным удовольствием рассказывал, как эти русские давно обогнали по оборотам его собственный бизнес в Германии. Почти тридцать лет компания постоянно росла, довольно легко преодолевая все кризисы, и в итоге построила огромную торговую сеть, в которой более 500 магазинов в России, СНГ и Китае, и вошла в тройку крупнейших розничных компаний спортивных товаров в Европе. Выручка группы в 2019 году составила более 160 млрд рублей. А в 2020 году случилось то, чего никак не могли предугадать основатели: пандемия коронавируса, охватившая сначала Азию, потом Европу, а затем и Россию, заставила ретейлера в один момент закрыть все свои магазины. Основатели застряли в разных частях света – в Сингапуре и Швейцарии. И, похоже, запаниковали. В начале апреля стало известно, что «Спортмастер» предложил конкурентам трудоустроить своих сотрудников. Неужели опытные мастера ретейла окончательно сдались?

      Взлет ракетой

      Основателей «Спортмастера» свела учеба в Московском физико-техническом институте. Братья Владимир и Николай Фартушняки, учившиеся в конце 1980-х на факультете аэромеханики и летательной техники, познакомились с Дмитрием Дойхеном и его приятелем Александром Михальским в общежитии. «Они должны были строить ракеты, а занялись бизнесом», – с улыбкой вспоминает один из первых сотрудников «Спортмастера», проработавший в компании более 20 лет. В начале 1990-х старший из братьев Владимир Фартушняк, служивший после института в Военно-авиационной академии им. Жуковского, не пропускал ни одного номера «Коммерсанта», пытаясь выбрать для себя направление бизнеса. Вместе с братом, Дойхеном и Михальским Владимир сначала создал компанию по страхованию кредитов. А Фартушняк-младший предложил товарищам заняться еще и торговлей. Он же и стал генеральным директором компании «Илион», которая была зарегистрирована в 1992 году и занялась поставками из Франции разных товаров – от шампанского и сладостей до сигарет и обуви. Без особого опыта и знания иностранных языков бизнесмены договаривались о закупках, налаживали отношения с таможней. С первых доходов всем четверым купили одинаковые магнитофоны Panasonic, а первую машину, «шестерку» «Жигули», приобрели в складчину. Идея продавать спорттовары возникла случайно: Михальский искал велотренажер для себя, и ему посоветовали немецкую марку Kettler. В Германии у него нашелся знакомый русскоязычный немец, родственник которого работал на заводе Kettler, где делали тренажеры и солярии. Через него и вышли на производителя. Первая партия тренажеров на $300 000, которую заказали физтеховцы, разлетелась мгновенно, и это позволило открыть торговую точку в павильоне на ВДНХ. Какое-то время «Илион» был одним из трех дилеров Kettler в России. Быстрый рост бизнеса заинтересовал главу компании Kettler Хайнца Кеттлера. В 1994 году он приехал в Москву, пообщался с молодыми предпринимателями, и через год «Илион» стал эксклюзивным дистрибьютором Kettler в России и СНГ, доля его закупок в объеме производства Kettler достигла 10%. Компания запустила дорогую рекламу на телевидении, ролики снимал британский режиссер Роберт Кромби. В 1995-м предприниматели открыли в Москве первый в России розничный магазин спорттоваров «Kettler-Спорт» со слоганом «Kettler – в каждый дом!». Оборот компании по итогам года превысил $5 млн. Но на одной марке объемов не сделаешь. И в 1996-м «Илион» начал сокращать опт в пользу розницы, расширяя ассортимент и список брендов. Помимо Reebok, Adidas, Nike, которые уже были в России, появились малоизвестные производители из Азии, США и Европы.  Один из первых мультибрендовых магазинов основатели компании открыли в 1997 году в торговом центре «Охотный ряд», который был на тот момент самым крупным в столице. Через три года сеть увеличилась до 12 магазинов, работающих в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Челябинске, а также в Минске и Киеве. Список брендов перевалил за два десятка: Asics, Speedo, Columbia, Colmar, CAT, Luhta и др. Концепция магазинов универсальна: спортивный супермаркет, в котором собраны товарные группы всех ценовых уровней для любого вида спорта и отдыха. «Тренажеры продавались по простой схеме: привез на склад, когда закончились, привез снова, – рассказывает один из топ-менеджеров «Спортмастера». – С одеждой и обувью все иначе: завозится коллекция, если она не распродана, то актуальность теряется и необходимо все продавать с уценкой. Напоминает порчу продуктов питания». К середине 2000-х, помимо розничной сети «Спортмастер», партнеры владели крупнейшим оптовым центром спортивных товаров, двумя дистрибьюторскими торгово-закупочными компаниями, рекламно-маркетинговым агентством, а также несколькими фирмами по транспортировке и хранению товаров. Одновременно развивать все это было сложно, но игра стоила свеч. Выручка компании неуклонно росла, несмотря на кризисы. По итогам 2018 года, по данным «СПАРК-Интерфакс», компания заработала 107,4 млрд рублей.