Микроаудит. О бизнесе просто. Владимир Шерягин

потребностям Клиента

      В соответствии с этим принципом Клиент управляет Продажами, Продажи управляют предоставлением Продукта или производством.

      Если провести аналогии в реальную жизнь, то после того, как Продажник договорился с Потенциальным Клиентам об оплате и необходимо немедленно выставить счет, бухгалтер просто выставляет счет, и все.

      Чем бы важным он ни занимался в это время.

      В этой коммуникации специалист по продажам занимает подчиненное положение по отношению к Клиенту, а Главный Бухгалтер – подчиненное положение по отношению к Продажнику.

      Если в компании выпиской финансовых документов занимаются сотрудники бухгалтерии.

      Из-за сложной управляемости бухгалтерии, в клиентоориентированных компаниях счета выписывают «продажники»

      Из принципа подчиненности бизнес-процесса потребностям Клиента вытекает

      принцип организационного подчинения сотрудников производственных и сервисных подразделений сотрудникам отдела продаж.

      Теперь, когда сформулированы принципы построения экономической модели, переходим к непосредственному описанию самой экономической модели.

      Описание экономической модели

      Деятельность любой организации можно описать как совокупность трех процессов:

      – производства Продукта (производство)

      – привлечения внимания публики (маркетинг)

      – организации обмена Продукта на что-то ценное (продажи)

      На схеме эта модель выглядит примерно так:

      Процесс маркетинга и продаж

      Специалисты в области интернет маркетинга часто используют для обозначения этого процесса термины

      – Lead Generation (генерация входящих контактов)

      – Lead Conversion (преобразование контактов в сделки)

      Под Lead понимается контакт с потенциальным Потребителем, который вышел на связь по своей инициативе.

      То есть, в процессе маркетинга мы привлекаем внимание целевой аудитории, генерируем входящие обращения или Lead.

      Следующим шагом мы конвертируем внимание публики в сделки, организуем обмен ценностями или продажи.

      Lead’s могут быть целевыми или нецелевыми.

      В описываемой экономической модели это свойство не имеет значения.

      Главным здесь является то, что инициатором общения является сам Заинтересованный Потенциальный Клиент (ЗПК).

      Термин ЗПК по своей сути аналогичен термину Lead.

      Поэтому в тексте будут употребляться и то, и другое название.

      Процесс производства Продукта

      Обеспечивает производство законченных качественных товаров и услуг, которыми можно обменяться с публикой на что-то ценное.

      Например, деньги.

      Для того, чтобы потенциальные Клиенты были готовы на обмен, наш конечный Продукт должен представлять собой ценность, обладать привлекательными потребительскими свойствами.

      Кроме того, цена продукта