Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж. Дмитрий Лукьянов

ам обработки основных возражений, которые встречаются при общении с покупателем.

      Книга носит сугубо практический характер и будет интересна всем тем, кто в своей деятельности так или иначе сталкивается с возражениями при продаже своих товаров или услуг – продавцам, менеджерам по продажам, руководителям отделов продаж, предпринимателям.

      Откуда взяты данные скрипты? Основная часть скриптов взяты из моего практического десятилетнего опыта. Они нарабатывались на тренингах и при реальных холодных звонках. Это опыт мой, моих клиентов, партнёров.

      Некоторые были разработаны в ходе теоретических раздумий и проверены на практике, а некоторые, наоборот, рождались спонтанно в процессе переговоров.

      Ну, и конечно, определённая часть шаблонов была взята из открытых источников в интернете в чистом виде, либо переработана, исходя из моего практического опыта.

      Более 90% материала данного издания – это скрипты в прямой речи, которые Вам нужно будет адаптировать под себя и сразу применять в своей работе.

      Основная масса скриптов нацелена на работу в В2В-сегменте. Тем не менее, для тех, кого интересуют прямые продажи частным лицам, в книге будет много интересного материала.

      Всем успехов в изучении скриптов ответов на возражения и больших продаж!

      Об авторе

      Прежде, чем Вы начнёте читать данную книгу, расскажу немного о себе.

      Я первый в России не сертифицированный играющий бизнес-тренер и бизнес-консультант.

      Владелец и генеральный директор консалтингового агентства «Business21». Занимаюсь консалтингом в области увеличения продаж и проведением тренингов для торгового персонала. Убежденный сторонник только точных и честных методов продаж.

      Параллельно с этим я владелец нескольких компаний:

      • ART-KAM – Производство изделий из искусственного камня.

      •BK-Suvenir – Производство закатных, акриловых, гипсовых сувениров.

      • Буровая компания «БАС»

      • Производство и оптовая продажа продукции для мало мобильных групп населения.

      Автор 6-ти книг:

      – «Старт-ап по-русски»

      – «Как преуспеть в розничном бизнесе»

      – «Энциклопедия продающих скриптов»

      – «Отдел продаж. Эффективность на 100%»

      – «Бизнес без конкурентов. Все секреты вне конкурентного маркетинга»

      – «Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения»

      Автор более чем 15 авторских методик в сфере продаж и маркетинга.

      Я не обучался в МВА и не имею тренерских сертификатов.

      Моё обучение – это 12 летняя предпринимательская практика.

      Мои сертификаты – это мой опыт, мои достижения и провалы.

      Я знаю, как мои методы и тактики, которым я обучаю на тренингах, работают на практике, а не в теории. Они довольно сильно отличаются от методов, описанных в книгах, поэтому я с огромным удовольствием готов поделиться ими с Вами.

      Моя цель проста: помочь Вам стать более успешным. Безудержно расти как в персональном плане, так и в профессиональном. Быть лидером и вести за собой других.

      Если у Вас возникнут вопросы ко мне, либо желание со мной поработать – можете связаться со мной следующими способами:

      www. business21group.ru

      e-mail: [email protected]

      tell: 8 (928) 7707738

      skype: Dmitr-L

      Глава 1. Общие понятия о скриптах продаж

      Что такое скрипты обработки возражений

      Сейчас попытаюсь Вам объяснить, что такое скрипты продаж, а точнее своё видение этого инструмента.

      Скрипт – это шаблон, заготовка, в виде одного или нескольких предложений.

      Он имеет чёткую структуру и содержит в себе элементы убеждения, каверзные вопросы, манипулятивные утверждения. Основная задача продающего скрипта – это убедить собеседника в своей правоте, а по факту – ответить на возражение, продать, предложить дополнительный товар и т. д. Всё зависит от самого скрипта и условий его применения. В данной книге мы поговорим о скриптах, которые применяются при обработке возражений.

      Сегодня мир продажников поделился на два лагеря. Одни утверждают. Что скрипты – это действенный инструмент продаж, другие, в свою очередь категорически высказываются против данного метода, ссылаясь на то, что к каждому клиенту должен быть свой подход, а не стандартный роботизированный алгоритм.

      Выражу свою точку зрения по этому поводу. Я однозначно за внедрение скриптов при работе продавца, но с одним большим дополнением – все произносимые скрипты должны быть переработанный каждым под себя и произноситься с эмоциональной подачей. Не должно быть ощущения, что разговор идёт с роботом. Должно быть живое эмоциональное общение.

      Я считаю, что скрипты – это как буквы в алфавите.