Мастер переговоров. Игра по твоим правилам. Светлана Резник

планирования

      При дележе 50:50 некоторые требуют для себя и двоеточие тоже.

Лоренс Питер

      Не существует единообразия в деловых отношениях, поэтому вряд ли можно с помощью плана рассчитывать на абсолютно предсказуемый результат.

      Однако подробный план даст целый ряд преимуществ. И прежде всего позволит уберечь от хаоса в переговорном процессе. Самыми распространенными ошибками при проведении деловых переговоров являются «скомканные» деловые беседы из-за перескакивания с одной темы на другую, в результате чего сложно сделать выводы в процессе обсуждаемых аспектов, а также длительные монологи с подробным изложением не относящихся к теме беседы фактов. Составляя план деловой беседы, вы фиксируете на бумаге не только основные задачи, требующие разрешения, но и пути взаимодействия с будущим собеседником. Ваша подготовленность не останется неоцененной. Попробуйте! Это работает.

      Планирование переговоров можно свести к следующим действиям:

      • составление и проверка прогноза деловой беседы;

      • установление основных, перспективных задач беседы;

      • поиски подходящих путей для решения этих задач;

      • анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы.

      Автору доводилось присутствовать на переговорах, где после часовой беседы лица собеседников выражали только одно: «Зачем мы здесь собрались?»

      Преимущества планирования деловой беседы:

      Уточняет и подтверждает детали переговоров, имеющих решающее значение.

      • Указывает направление – «карта переговоров».

      • Подтверждает мастерство переговорщика.

      • Позволяет уплотнить время переговорного процесса.

      • Повышает уверенность переговорщика.

      • Позволяет провести анализ беседы после проведения переговоров.

      Многократный анализ деловых переговоров, проведенных по заранее составленным планам, дает полную картину ваших наиболее сильных и слабых сторон, как переговорщика. Составьте отчет о своих деловых беседах и сравните с ранее разработанными планами, вы увидите, что наибольших результатов вы добиваетесь в определенной фазе переговорного процесса. Или поймете, что переговоры «срываются» в конкретном месте. Без такого анализа достаточно сложно понять, почему вы не добиваетесь на переговорах максимально возможного результата. Анализ позволит вам более четко понять, что и в какой части деловой беседы следует изменить, чтобы всегда добиваться победы на переговорах.

      И. Н. Кузнецов в своей книге «Технология делового общения» приводит следующий план подготовки деловой беседы (приводится с сокращением):

      1. Планирование беседы (25 % времени, предусмотренного в целом на подготовку) —

      30 минут:

      • в общих чертах ознакомиться с ситуацией и обдумать ее, провести предварительный анализ возможной позиции в сложившейся ситуации,

      • определить цели (записать) и задачи бе седы,

      • подумать,