Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. Елена Самсонова

деятельности.

      4. Попросить рассказать:

      – о компании и чем она занимается (слушать значимые слова, определить тип клиента и собрать дополнительную информацию о бизнесе и людях);

      – еще раз о том, какого типа офис он хочет купить;

      – какой офис есть у него сейчас, чем он ему нравится и что ему в нем не нравится (первичная техника оценки + диагностика типа клиента и определение его ценностей + получение информации о потенциальном объекте для продажи или сдачи в аренду);

      – узнать «Зачем? Почему? Для чего?» ему нужен новый офис именно с такими параметрами, которые он указал (по каждому параметру в отдельности);

      – узнать, есть ли кто-нибудь еще, кто будет принимать решение или имеет совещательный голос.

      Занести всю информацию в блокнот (для дальнейшего размещения в досье и подготовки презентаций).

      5. После сбора информации просмотреть при нем записи и сделать краткое резюме его заказа. Получить подтверждение.

      6. Далее очень кратко и четко рассказать:

      – о нашем агентстве и нашем 8-летнем опыте работы на рынке;

      – о том, что в нашей базе более 200 вариантов офисных помещений;

      – о том, что наше кредо – работать четко и быстро.

      7. Затем перейти к трем вариантам, которые подобраны для него заранее (для начала). Рассказывая о каждом варианте обязательно отметить, что помещения:

      – находятся в центре города или в районах, недалеких от центра, с хорошей транспортной развязкой и местом для парковки;

      что там есть несколько маленьких комнат и один большой зал или же есть возможность снести стенку и из двух смежных помещений сделать одно большое;

      – что либо есть все коммуникации, либо есть возможность их подведения (несколько телефонных линий и скоростной Интернет).

      При этом варианты подобрать по правилу трех цен, начиная от самого дорогого, вторым представив «оптимальный вариант», и предложив в завершении почти «убитый», но по низкой цене. В этом месте можно выяснить платежеспособность клиента. И, возможно, встанет вопрос об оценке его нынешнего офиса.

      1. Если три варианта и их цены у него не вызвали смущения, то перейти к вопросу о времени просмотра. Если цена высока – предложить три варианта более дешевых объектов по той же схеме трех цен.

      2. Если клиент согласен, то сразу же связаться с хозяевами объектов и договориться о времени просмотра. Если нет, то выяснить дополнительную информацию или выявить возникшие возражения и поработать с ними.

      3. Встреча должна завершиться договором о времени и порядке просмотра объектов.

      4. Если я увижу заинтересованность клиента в объектах и работе с нами, то обязательно во время рассказов об объектах вставлять «как бы случайно» информацию о том, что:

      – эти объекты в эксклюзиве только у нас;

      – для тех, кто работаете нами на основании договора об эксклюзивном обслуживании, существуют скидки на оформление сделок;

      – стоит