Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях». Михаил Горностаев

мог удовлетворить даже профессионал – тренер компании, вежливо ушедший от ответов, и взамен предсказавший мне светлое карьерное будущее, конечно, если я в свою очередь перестану спрашивать о подобных вещах и сконцентрируюсь на механической работе.

      Что еще мог предпринять новичок для познания истины? – Прикоснуться к хранителям опыта, к «старым», мудрым торгпредам. Однако… однако, вскоре я убедился, что и эти прекрасные люди зачастую безграмотны во многих вопросах и действуют согласно интуиции и собственному опыту, а не полученным знаниям и уж совсем не по науке.

      Впрочем, оставался последний путь – самостоятельно разобраться в интересующих темах. Поэтому я направился в большой книжный магазин. И что я обнаружил на его полках? Они были заполнены сотнями и тысячами дорогих и прекрасно изданных книг: «Как добиться лидерства», «Успешный менеджер», «1001 секрет успеха», «Правда о том», «Правда о сем». Бери и читай! Я взял и скоро понял, что эта литература предназначена для людей, пребывающих на сияющих вершинах бизнеса, или, по крайней мере, уже взбирающихся туда, но никак не для торгпредов и менеджеров, рыщущих в «полях». В этих книгах нельзя было найти совета, как вести себя с товароведом тетей Маней из «Бирюсинки», как бороться с недобросовестным клиентом, как лучше спланировать свой день! Ну не пишут серьёзные авторы для торговых представителей и уж тем более их языком!

      С этого дня я начал самостоятельно искать ответы на возникавшие вопросы. Отвечал, читая умные книги, слушая коллег, консолидируя собственный опыт, но и конечно, копаясь в Интернете (где еще найти столько достойных «продажников» как не там!).

      Эта работа не прошла даром. Сначала я превратился в неплохого торгового представителя, начал расти, сделал небольшую карьеру, и… в конце концов мне не с кем стало делиться своими знаниями. Но российский рынок продолжает развиваться, открываются новые магазины и торговые компании, а значит, ежедневно в «поля» выезжают тысячи новых торгпредов и менеджеров по продажам, которые, как и я когда-то, оказываются в неизвестности. Пытаясь хоть немного им помочь, я и написал этот весьма краткий справочник «полевого» сотрудника.

      Сразу попрошу, будь снисходительным! Книга не является результатом труда крупных, признанных специалистов в области менеджмента и маркетинга или профессиональных тренеров, она написана менеджером, еще совсем недавно работавшим торговым представителем. Потому прошу простить за некоторую легкость суждений, не научность, не академичность, временами несерьезность, но запомни, все, о чем здесь говорится – это опыт, добытый в полевых сражениях. Более того, это не учебник и не панацея от всех бед. Не все согласятся с моими выводами и суждениями, но я, безусловно, уважаю чужое мнение, а потому согласен спорить и дискутировать. Кто бы ты ни был, ни в коем случае не ставь раньше времени мой труд назад на полку и я надеюсь, что чтение не покажется скучным и лишенным хотя бы капли познавательности. И в любом случае напиши мне, тогда следующая книга станет лучше, обогащенная ценными замечаниями читателей.

      P.S. Извини, что дальше я буду обращаться на «ты», но так принято в продажах.

      Книга была мной переработана в 2014 году. Некоторые моменты переосмыслены, что-то убрано, что-то добавлено, но в целом надеюсь, что она будет по-прежнему полезна моим коллегам.

      Публикуется в ответ на многочисленные просьбы читателей моего блога.

      1. Торговый представитель.

      Итак, начнем наш справочник с самого простого и одновременно с самого сложного. Попробуем выяснить, кто такой торговый представитель? (Иногда людей этой профессии называют «торгпредами» (главное не путать с торгпредами при посольствах – важной дипломатической должностью), «сэлзрэпами» или «рэпами» (от английского sales representative)).

      Заглядывая в газеты и журналы, посвященные поиску работы и персонала, заходя на специальные сайты, любой может убедиться, что эта профессия на сегодняшний день остается одной из наиболее востребованных. При этом зачастую работодатели не требуют особой подготовки, опыта и квалификации, одновременно предлагая неплохие деньги за труд. Находясь в ситуации выбора жизненного пути, трудно не заинтересоваться подобными предложениями. Единственное что отпугивает – неизвестность. Что это такое? Чем придется заниматься? Не секрет, что работа торговым представителем до сих пор воспринимается как несерьезная, часто ассоциируется с навязыванием доверчивым прохожим гербалайфа и прочих сомнительных ценностей. – Ничего подобного!

      Если ты сторонник спокойного «гарантированного» труда, то есть неторопливой деятельности в теплом помещении под присмотром начальника и коллег, то эта работа не для тебя. Если же ты склонен к активной жизни, общению, движению, а главное способен уверенно контролировать себя, то запоминай: торговый представитель – это жизненно необходимая для функционирования рыночной экономики и серьезнейшая профессия, требующая от человека высокой квалификации, опыта и ответственности. Торговый представитель – это посредник между поставщиком и торговой точкой, это важнейшее звено в движении товара от производителя к потребителю. Хороший торгпред ценится не меньше чем бухгалтер, экономист и всякие прочие юристы.

      И